Il marketing relazionale è una strategia che mira a coltivare, mantenere e far crescere forti relazioni commerciali tra acquirenti e venditori. L’idea è che invece di utilizzare un approccio che attira l’acquirente per una vendita singola, l’azienda concentra gli sforzi per guadagnare l’attività di tale acquirente per un lungo periodo di tempo, determinando un flusso costante di vendite dallo stesso cliente. Mentre il termine stesso è stato coniato solo nella seconda metà del 20 ° secolo, il concetto generale di marketing relazionale esiste da secoli.
Uno degli elementi essenziali di un efficace marketing relazionale è comprendere le esigenze e le aspettative generali del cliente. A tal fine, lo sforzo di marketing coinvolgerà l’apprendimento di tutto ciò che è possibile per il cliente. Insieme ai dati generali che si applicherebbero a un tipo specifico di cliente, il marketing relazionale implica guardare oltre l’ovvio e identificare le specifiche relative agli obiettivi, agli scopi e alle circostanze che si applicano al cliente specifico. Ciò consente di identificare modi specifici in cui l’azienda può aiutare il cliente a soddisfare tali esigenze e quindi iniziare il processo di creazione di un rapporto.
Dopo che il rapporto iniziale è stato stabilito e la prima vendita è stata completata, i passi successivi nel marketing relazionale prevedono l’approfondimento della connessione che è stata recentemente creata. Ciò può essere spesso realizzato introducendo il nuovo cliente in ulteriori beni e servizi offerti dall’azienda, nonché suggerendo ulteriori modi in cui i prodotti già acquistati possono essere utilizzati in modi nuovi e diversi. Mantenere una forte linea di comunicazione con il cliente è anche la chiave di questo processo. Oltre ad avviare in modo proattivo le comunicazioni, il marketer di successo renderà anche più facile per il cliente comunicare con l’azienda ogni volta che lo desidera.
A seconda delle preferenze del cliente, è possibile utilizzare una serie di approcci per accrescere la relazione. Alcuni clienti potrebbero preferire le comunicazioni via e-mail, mentre altri ritengono che le visite al sito o le telefonate siano più di loro gradimento. Uno dei modi più semplici per far deragliare un’iniziativa di marketing relazionale è quello di insistere sul fatto che il cliente comunica con il fornitore attraverso i metodi preferiti dal fornitore piuttosto che quelli che vengono accolti dal cliente. Ad esempio, se un venditore insiste nel chiamare un cliente ogni settimana e il cliente ritiene che ciò sia fastidioso o invadente, l’invio di un’e-mail ogni settimana può essere più di gradimento se il cliente.
Il marketing relazionale non riguarda solo la generazione di ulteriori vendite. Si tratta anche di anticipare le esigenze dei clienti e fornire soluzioni a tali esigenze prima che il cliente abbia la possibilità di cercare risorse altrove. Mentre questa forma di marketing può richiedere un po ‘di lavoro, molte aziende hanno capito che il mantenimento di una relazione con il cliente è in definitiva meno costoso del tentativo di riguadagnare una relazione persa. Per questo motivo, questo approccio più personalizzato può spesso realizzare ciò che altre strategie non riescono a fornire.