La negoziazione integrativa è una strategia in cui l’obiettivo è un risultato che sia il migliore possibile per entrambe le parti. Può anche essere indicato come negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti. È una strategia alternativa alla tecnica di negoziazione più comune di cercare semplicemente di ottenere il miglior risultato possibile per la tua parte, nota come negoziazione distributiva.
L’idea della negoziazione integrativa è di lavorare insieme per trovare il risultato che aiuta meglio entrambe le parti. Ciò richiede che entrambe le parti facciano più sforzi del solito per comprendere ciò che l’altra parte richiede e desidera da un accordo. Gli analisti della tattica affermano che funziona meglio quando le due parti si concentrano principalmente sul punto principale dell’accordo, piuttosto che trovare molti punti secondari che verranno poi “scambiati” come parte del processo di negoziazione.
Conosciuta anche come “soluzione vantaggiosa per entrambe le parti”, la negoziazione integrativa può essere difficile, in quanto tende a richiedere una notevole quantità di compromessi da entrambe le parti. I gruppi di persone che non sono abituati a lavorare insieme potrebbero considerare la negoziazione più uno sforzo di squadra che una competizione. Anche se all’inizio può essere difficile, molte persone che hanno esperienza con la negoziazione integrativa scoprono che può funzionare in modo vantaggioso per entrambe le parti.
Tradizionalmente, la maggior parte dei negoziati lavora su base distributiva. La negoziazione distributiva si basa sul principio secondo cui entrambe le parti saranno fuori per ottenere l’accordo che meglio le aiuta. Ciò si riflette spesso nelle ipotesi che gli analisti formulano su come procedere e risolvere una ipotetica serie di negoziazioni. In questa situazione, le due parti tendono a vedere qualsiasi guadagno come la perdita dell’altra parte e viceversa. La negoziazione integrale può togliere questo problema dal tavolo cercando la migliore situazione per tutte le parti interessate.
La negoziazione integrativa non deve essere confusa con l’analisi integrativa. Quest’ultima è una tecnica utilizzata nel campo della teoria della negoziazione, che ha lo scopo di spiegare come e perché i negoziati di solito risultano. La maggior parte delle versioni della teoria della negoziazione lo riducono a un semplice insieme di fattori, in linea con quelli usati in situazioni ipotetiche come il “Dilemma del prigioniero”. L’analisi integrativa funziona dal punto di vista del fatto che la negoziazione è molto più complessa e dovrebbe essere suddivisa in più fasi per l’analisi, dal primo contatto tra le due parti fino al completamento formale di un accordo.