Nel mondo degli affari, non è insolito che un’azienda acquisisca un’altra società che dispone di risorse o produce beni o servizi importanti per il benessere dell’azienda. Quando un’azienda sceglie di acquistare una società che è stata un fornitore o un venditore stabile, si parla di integrazione a ritroso. Ecco alcune informazioni generali su come funziona l’integrazione a ritroso e perché questo tipo di transazione può essere interessante.
Il processo di integrazione a ritroso di solito inizia quando un’azienda si rende conto che il prodotto della linea di servizi offerto da uno dei fornitori dell’azienda è particolarmente attraente. Questa attrazione può essere costruita sul fatto che i prodotti attualmente acquistati hanno funzionato molto bene e stanno contribuendo a migliorare la qualità e la redditività.
Poiché sembra imminente una relazione a lungo termine con il venditore, un’azienda inizierà spesso a considerare i costi complessivi per fare affari con il venditore. Se sembra che l’acquisizione del fornitore e l’integrazione della catena di approvvigionamento nella famiglia aziendale ridurrebbe i costi di input a lungo termine, allora il venditore potrebbe essere contattato in merito alla modifica di un’acquisizione. Supponendo che entrambe le parti siano aperte all’idea di acquisizione, i negoziati vengono aperti e alla fine viene redatto un accordo che sia attraente per entrambe le parti.
In alcuni casi, l’integrazione a ritroso si verifica non perché una singola azienda desideri acquisire un’azienda, ma perché diversi clienti del fornitore desiderano assicurarsi che l’entità sopravviva. Ad esempio, un venditore che fornisce beni a tre società potrebbe trovarsi in difficoltà finanziarie. Poiché le tre società non vogliono cercare un nuovo venditore, viene stabilito un rapporto di lavoro in cui ciascuna delle tre contribuisce con risorse all’acquisto e al funzionamento continuo del venditore. Questa è spesso una situazione vantaggiosa per tutti. Il venditore rimane in attività e i clienti continuano a ottenere i prodotti su cui fanno affidamento, spesso a un prezzo ridotto.
Un’altra applicazione dell’integrazione a ritroso riguarda la gestione delle catene di approvvigionamento in cui è necessario ridurre il potere del fornitore rispetto al costo unitario. Come mezzo per ridurre al minimo i costi di input, un cliente o un gruppo di clienti può avviare un’acquisizione del venditore. Ciò aiuta a portare il potere del fornitore sotto il loro controllo, consentendo a ciascun cliente di gestire meglio i propri costi di input individuali e forse generare maggiori entrate da altri clienti del fornitore appena acquisito.
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