L’ottimizzazione delle conversioni, talvolta nota come ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), è una tecnica di marketing diretto progettata per convertire i visitatori esistenti in clienti. Questa tattica è prevalente nel marketing su Internet, ma l’ottimizzazione della conversione viene utilizzata anche in molti negozi. CRO online si concentra sulla riduzione della frequenza di rimbalzo o della velocità con cui i visitatori abbandonano rapidamente il sito, monitorando e modificando il layout del sito, la pubblicità e i contenuti. Al contrario, CRO in negozio tenterà spesso di aumentare le vendite concentrandosi sulla promozione o sugli incentivi di vendita per i visitatori del negozio e sul servizio clienti.
L’ottimizzazione della conversione del sito Web è generalmente considerata un processo, piuttosto che un obiettivo, e comporta un monitoraggio e test del sito coerenti per sviluppare la migliore strategia di marketing. Siti diversi si concentreranno sul miglioramento di statistiche diverse, che vanno dalla frequenza di rimbalzo e dall’ottimizzazione della pagina di destinazione all’aumento del traffico e al branding. Le modifiche alla pagina di destinazione influiscono sulle prime impressioni del sito sul visitatore e possono aiutare a indirizzare i potenziali clienti verso pagine di contenuti pertinenti o pagine di vendita ottimizzate. L’aumento del traffico a volte può aumentare il tasso di conversione, a seconda della fonte del traffico e se è rilevante per il tema del sito. L’obiettivo generale dell’ottimizzazione delle conversioni è aumentare le entrate attraverso le vendite e il ritorno sull’investimento (ROI).
Esistono diversi metodi per testare layout del sito o contenuti per l’ottimizzazione delle conversioni. Una delle tecniche principali, note come test A / B o test multivariati, prevede il test di due o più opzioni contemporaneamente per vedere quale ha più successo nel convertire i visitatori in clienti. Dopo che sono stati ottenuti abbastanza dati significativi, è possibile implementare il layout più efficace nell’intero sito. Un’altra tecnica prevede la ricerca di schemi di traffico e comportamento dei visitatori sul sito per sviluppare una strategia su misura senza passare troppo tempo in modalità test.
I negozi implementano anche tecniche di ottimizzazione delle conversioni a vari livelli. Su una scala più ampia, i negozi si concentrano sull’aumento del ROI attraverso le carte di credito del negozio, i programmi di ricompensa, l’acquisizione di e-mail e altre strategie che si concentrano sul marketing relazionale. Inoltre, il marketing coinvolge anche finestre e design visivo, come manichini nei negozi di abbigliamento, vetrine, foto e l’atmosfera generale del negozio. Anche il posizionamento del prodotto è al centro; posizionando determinati prodotti nella parte anteriore e nascondendo la sezione di vendita nella parte posteriore del negozio, è più probabile che i negozi aumentino il prezzo di ciascuna transazione e il tasso di conversione.
Per i clienti alle prime armi, promozioni e vendite possono offrire loro incentivi per effettuare un acquisto o aumentare il prezzo o il numero di unità del loro acquisto. L’ottimizzazione delle conversioni è anche al centro del servizio clienti. Gli addetti alle vendite e i manager che sono adeguatamente formati nella promozione dei prodotti di persona hanno maggiori probabilità di convincere i clienti a effettuare un acquisto, aumentando così i tassi di conversione.