L’outsourcing delle vendite è una strategia utilizzata dalle aziende che prevede l’assunzione di una società di terze parti per prendersi cura delle sue esigenze di vendita. I vantaggi dell’outsourcing delle vendite di solito includono costi inferiori, maggiore attenzione per l’azienda e competenza aggiuntiva. L’outsourcing delle vendite presenta inoltre degli svantaggi, come una perdita di controllo sulla motivazione e la formazione del team di vendita, la perdita di potenziali vendite e la possibilità di trascurare opportunità di vendita nascoste. L’outsourcing delle vendite è generalmente più vantaggioso per le aziende che si trovano nella fase di avvio, testano un nuovo prodotto o entrano in un nuovo mercato.
Lo scopo dell’outsourcing delle vendite è generalmente quello di ridurre i costi, migliorare l’attenzione dell’azienda e condividere i rischi. Riduce spesso i costi di un’azienda perché l’azienda non deve più preoccuparsi di assunzioni, benefici e formazione per un team di vendita. Se un’azienda viene trascinata in troppe direzioni o le vendite sono al di fuori delle sue competenze chiave, l’outsourcing delle vendite le consente di concentrarsi su ciò che è bravo mentre i professionisti di terze parti si occupano delle vendite. Inoltre, consente alle aziende di avvalersi di professionisti delle vendite con esperienza quando non è in grado di assumere personale a tempo pieno.
Gli svantaggi dell’outsourcing delle vendite includono il controllo ridotto sul reparto vendite, il rischio di perdere potenziali vendite e la possibilità di perdere opportunità nascoste. La formazione e gli incentivi sono potenti motivatori che possono spingere un team di vendita al massimo delle sue potenzialità, consentendo loro di convertire più lead in vendite. Quando un’azienda consegna questo potere a un’altra attività, rischia di avere un team di vendita che non è adeguatamente formato per gestire i suoi tipi di clienti o un team che non è adeguatamente motivato a prendere iniziative extra. Ciò può comportare una perdita di potenziali vendite e comportare la perdita di opportunità che una forza vendita motivata potrebbe perdere. Ad esempio, se un cliente si lamenta con un addetto alle vendite di funzionalità che mancano in un prodotto, il dipendente normalmente informa qualcuno all’interno dell’azienda che l’aggiornamento delle funzionalità potrebbe aumentare le vendite, mentre un appaltatore di terze parti potrebbe non essere motivato a farlo.
Le start-up e le aziende che stanno testando nuovi prodotti o stanno entrando in nuovi mercati possono trovare l’outsourcing delle vendite più vantaggioso di assumere un team di vendita. Con questa strategia, inizialmente le aziende non devono spendere più denaro o utilizzare quante più risorse. Se l’avvio, il nuovo prodotto o l’ingresso sul mercato non hanno esito positivo, l’azienda probabilmente avrà risparmiato denaro esternalizzando. A lungo termine, tuttavia, dopo aver raggiunto il successo nelle sue attività, di solito è meglio che l’azienda abbia il proprio team interno al fine di avere un maggiore controllo su formazione e prestazioni.