Una pipeline di vendita, o processo di vendita, è la serie di eventi che si manifestano, dall’identificazione di un potenziale cliente alla manutenzione di un account cliente dopo la chiusura di una vendita. Come evento culminante in una transazione commerciale, una vendita è il singolo processo più importante che definisce lo stato di essere in affari. I teorici hanno cercato di suddividere la pipeline di vendita in passaggi conoscibili per trasformare il processo in una disciplina che può essere misurata, studiata e insegnata, piuttosto che qualcosa che accade semplicemente per capriccio di un cliente.
La maggior parte delle persone che studiano la pipeline di vendita suddividerà il processo in quattro fasi che includono più passaggi. I nomi delle fasi e dei passaggi possono cambiare a seconda della terminologia della persona che conduce lo studio, ma la teoria di base è sostanzialmente la stessa per tutto il ciclo di vendita. Lo sviluppo di opportunità, la valutazione delle esigenze, l’adempimento e la manutenzione comprendono le quattro categorie principali di contatti che spostano una vendita dall’identificazione alla chiusura.
Lo sviluppo delle opportunità prevede due passaggi. Un venditore deve identificare una nuova opportunità e avviare le comunicazioni. Ciò includerà spesso l’applicazione di una serie di criteri di adattamento a un gruppo casuale di lead di vendita. È solo quando un lead viene confermato come idoneo o come probabile cliente che inizia il processo di pipeline di vendita.
La categoria di valutazione delle esigenze contiene passaggi che determinano le esigenze espresse e non espresse del cliente. Un venditore può chiedere al cliente di compilare una domanda o un sondaggio. Le interazioni comuni potrebbero includere lo sviluppo di un ambito di lavoro o l’esame di campioni. Il risultato previsto è di avere un acquirente qualificato con esigenze che sono state identificate e concordate.
La realizzazione comprende lo sviluppo e la proposta della soluzione che soddisferà le esigenze del cliente. I prossimi passi includono la valutazione della proposta di vendita e la negoziazione. Infine, questo processo culmina in un ordine di vendita e uno scambio di denaro. Questa è la tipica fine del processo dell’ordine cliente perché l’interazione ha portato a una vendita tangibile, ma non è la fine della pipeline di vendita.
Alcuni studi sulla pipeline di vendita identificano una quarta categoria di interazione coinvolta con la manutenzione dell’account. I clienti hanno sempre il potenziale di diventare clienti abituali e possono essere una fonte di referral. I passaggi coinvolti nella manutenzione includono un follow-up periodico e lo sviluppo di una relazione continua che può comportare un riavvio della pipeline.