Una vendita negoziata è la vendita di uno strumento finanziario in cui l’emittente di quello strumento e il sottoscrittore elaborano i termini della vendita tra di loro, senza impegnarsi in alcun tipo di processo di offerta che coinvolge più sottoscrittori diversi. Con questo approccio, l’emittente e il sottoscrittore selezionato vengono a patti su ogni disposizione relativa all’emissione dello strumento, un processo che spesso può accelerare la data di emissione dello strumento e consentire all’emittente di iniziare a godere dei benefici man mano che lo strumento viene acquistato da investitori.
Uno dei modi più semplici per capire come avviene una vendita negoziata è considerare i funzionari di un comune che desiderano emettere un’obbligazione per finanziare una sorta di progetto di miglioramento o espansione per quella città o paese. Piuttosto che mettere la sottoscrizione per fare offerte a diversi potenziali sottoscrittori, i funzionari selezioneranno un singolo sottoscrittore e lavoreranno a stretto contatto per determinare i termini e le disposizioni relative all’obbligazione, come la durata dell’emissione, se l’obbligazione pagherà in base a un tasso di interesse fisso o variabile e anche quali circostanze devono essere presenti prima che l’obbligazione possa essere richiamata prima della data di scadenza. Una volta che il sottoscrittore e l’emittente sono venuti a patti sulla struttura dell’emissione obbligazionaria, l’obbligazione può essere offerta in vendita agli investitori.
Poiché il sottoscrittore sostiene essenzialmente la questione dello strumento finanziario, raggiungere un consenso su questioni come il prezzo dell’offerta pubblica è fondamentale. Come parte del processo, entrambe le parti presenteranno tipicamente le loro idee su come lo strumento dovrebbe essere strutturato al fine di fornire i migliori benefici possibili a tutti gli interessati, quindi lavoreranno insieme per giungere a una sorta di accordo su ogni disposizione relativa alla vendita di quello strumento. Nelle migliori circostanze, il processo relativo alla vendita negoziata viene eseguito con relativamente pochi ritardi, consentendo di introdurre lo strumento nel mercato o nei mercati appropriati in modo rapido e semplice.
Ci sono vantaggi e potenziali passività con l’uso di una strategia di vendita negoziata. La scelta di un singolo sottoscrittore piuttosto che passare attraverso un processo di offerta spesso farà risparmiare tempo e denaro rispetto alla sottoscrizione delle offerte, consentendo l’emissione dell’obbligazione o di un altro strumento il prima possibile. Allo stesso tempo, la scelta di non consentire a più sottoscrittori di fare offerte sull’emissione dello strumento può anche significare che l’emittente perde la possibilità di lavorare con un sottoscrittore che alla fine avrebbe apportato ulteriori competenze all’attività. Per questo motivo, l’utilizzo di una vendita negoziata funziona al meglio quando il sottoscrittore selezionato e l’emittente hanno collaborato in passato e hanno scoperto che la relazione è reciprocamente vantaggiosa.
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