Gli sconti sui prezzi sono incentivi offerti ai clienti, di solito come mezzo per attirare clienti ripetuti. Sebbene l’implementazione di un qualche tipo di sconto sul prezzo varierà da una situazione all’altra, l’idea di base è fornire ai clienti la sensazione di ricevere un qualche tipo di valore aggiuntivo non dovendo pagare il prezzo standard o pubblicato per beni e servizi. Mentre molti pensano a uno sconto sul prezzo come uno strumento utilizzato principalmente dai rivenditori, il fatto è che questo tipo di strategia viene spesso utilizzato per attirare clienti aziendali e invogliarli a prendere impegni a lungo termine con un fornitore specifico.
Uno degli esempi più comuni di sconto sul prezzo per un’azienda o un altro tipo di organizzazione è noto come sconto sul prezzo del volume. Con questo approccio, un venditore offre al cliente una tariffa scontata su ogni unità acquistata, a condizione che il cliente accetti di generare un certo livello di volume di affari entro un determinato periodo di tempo. In alcuni casi, il venditore può anche fornire un qualche tipo di incentivo di sconto se il cliente accetta di promuovere il fornitore come suo fornitore preferito. Un accordo di questo tipo è solitamente documentato con un contratto formale, bloccando di fatto le tariffe scontate per il cliente per un periodo compreso tra uno e cinque anni.
L’utilizzo di uno sconto sul prezzo in questo modo è generalmente vantaggioso per entrambe le parti. Per l’azienda che acquista beni o servizi, lo sconto guadagnato per impegni di volume aiuta a mantenere bassi i costi operativi, un vantaggio che alla fine aumenta il potenziale di profitto complessivo dell’azienda. Allo stesso tempo, il venditore che fornisce il prezzo scontato in base ai termini di un contratto può ragionevolmente prevedere il flusso di cassa futuro e quindi migliorare il suo processo di pianificazione per il futuro. Supponendo che non si materializzino eventi o circostanze imprevisti che interferiscano con la capacità di ciascuna parte di onorare le proprie responsabilità, è molto probabile che sia l’acquirente che il venditore siano soddisfatti dell’accordo.
In un contesto di vendita al dettaglio di base, a volte viene utilizzato uno sconto sul prezzo per spostare la merce che è stata interrotta dal produttore o non è riuscita a catturare l’attenzione dei consumatori al prezzo di vendita attualmente pubblicato. In questo caso, l’idea è quella di consentire al rivenditore di recuperare almeno una parte del suo investimento nella merce, poiché è diventato chiaro che gli articoli non genereranno l’importo del profitto originariamente previsto. A seconda di quanto sconto sul prezzo viene applicato agli articoli, c’è una buona probabilità che il rivenditore copra i costi di base e possibilmente realizzi un piccolo profitto nel corso della vendita.
Un rivenditore può anche scegliere di utilizzare un modello di sconto sui prezzi come strumento di pubbliche relazioni o pubblicità. Quando questo è il caso, l’obiettivo è offrire beni che sono popolari per uno sconto significativo, se il consumatore acquisterà altri prodotti a un prezzo normale. Ad esempio, un supermercato può offrire un prezzo scontato su una certa quantità di carne macinata se il consumatore acquisterà anche una marca specifica di panini per hamburger. Il consumatore, soddisfatto del risparmio generato dallo sconto sul prezzo, ha maggiori probabilità di tornare in futuro dal rivenditore, magari diventando un cliente fedele.
C’è chi si oppone al concetto di sconto sul prezzo. I detrattori a volte citano il fatto che applicando uno sconto a vari beni e servizi, il venditore sta in effetti dicendo ai consumatori che i prodotti non valgono il prezzo unitario originale. Tuttavia, molti venditori ribattono con il fatto che offrire sconti in cambio della fidelizzazione dei consumatori aumenta il volume complessivo degli affari, consentendo al venditore di generare più vendite di quanto sarebbe stato possibile altrimenti.
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