Lo sviluppo di prospettive di vendita comporta networking, referral e lead generation. Uno dei modi più comuni per sviluppare le prospettive di vendita è il cold call o il canvassing. I rappresentanti di vendita raccolgono i dati di mercato sui potenziali clienti dagli elenchi pubblici e li indirizzano per le presentazioni di vendita. Le prospettive vengono inoltre sviluppate tramite richieste pubblicitarie, inclusi moduli basati sul Web che consentono ai potenziali clienti di inviare le proprie informazioni di contatto.
La generazione di lead è una delle tattiche più comunemente utilizzate durante lo sviluppo di prospettive di vendita. Può assumere una varietà di forme, ma essenzialmente implica sollecitare un certo numero di individui o aziende a vedere se hanno interesse a saperne di più sui prodotti e servizi di un’azienda. Generare contatti spesso implica la verifica di informazioni specifiche che dimostrano che la persona o l’azienda potrebbero avere bisogno dei prodotti dell’azienda.
Ad esempio, un distributore di assicurazione sanitaria per anziani può chiamare un elenco registrato di individui nell’area che si sono identificati come 65 o più anziani. Il prossimo passo nel processo di generazione di lead potrebbe essere quello di chiedere a quelle persone se attualmente hanno una copertura assicurativa sanitaria e quali tipi potrebbero essere interessati. Alcune delle domande qualificanti possono porre sui costi assicurativi, cosa si aspettano gli intervistati da un piano assicurativo e se sarebbero interessati ad ascoltare una presentazione sui vettori alternativi.
A causa del fatto che molti consumatori ritengono che le chiamate indesiderate siano un’intrusione, la pubblicità online e tradizionale può fornire metodi meno invasivi per la generazione di lead. I potenziali clienti rispondono agli annunci pubblicitari richiedendo ulteriori informazioni al numero verde di una società o a un ufficio locale. Le informazioni di contatto sono ottenute da questi potenziali clienti e archiviate in un database per ulteriore follow-up e sollecitazione. Alcuni di questi moduli di richiesta possono includere direct mail ed e-mail.
Molte aziende che forniscono servizi in una specifica area locale possono utilizzare volantini o sollecitazioni porta a porta per ottenere potenziali vendite. I Canvasser distribuiranno volantini alle case che attualmente non utilizzano i prodotti dell’azienda o chiederanno se stanno attualmente utilizzando il servizio di un concorrente. La distribuzione di campioni ai non clienti è anche un metodo di prospezione che alcune aziende utilizzano per acquisire altri clienti. Inoltre, rivolgersi a ex clienti che hanno interrotto il servizio o l’uso del prodotto è un’altra tecnica di prospezione comunemente usata.
Le reti professionali possono fornire una base di clienti. Le prospettive di vendita sono talvolta ottenute da referral passaparola di altri che hanno utilizzato i prodotti o i servizi dell’azienda. Ad esempio, un’azienda di architettura paesaggistica che gestisce account commerciali può ottenere referral aggiuntivi partecipando a fiere o pubblicità su riviste specializzate sponsorizzate da organizzazioni affiliate professionali.