Sebbene le descrizioni delle mansioni per un dirigente di un account di vendita possano variare tra le organizzazioni, le responsabilità primarie inerenti alla posizione sono simili. La richiesta di nuove imprese è l’obiettivo principale del ruolo; tuttavia, come ciò dipenderà dall’assunzione dell’azienda. Alcune posizioni richiedono di attirare nuovi clienti, mentre altre si concentreranno sulla promozione delle relazioni con i clienti attuali per incoraggiare ulteriori affari. Il più delle volte, tuttavia, il ruolo coinvolgerà una combinazione dei due con l’obiettivo di aumentare le nuove vendite e aumentare la redditività dai conti esistenti. L’addetto alla contabilità realizza questo seguendo un piano di marketing stabilito e usando le sue capacità di vendita, prospezione e relazione con i clienti per guadagnare nuovi affari, mentre fa seguito ai clienti dopo la vendita a intervalli regolari per accertare i progressi.
La ricerca di nuove attività è fondamentale per il ruolo esecutivo del conto vendite. Che si tratti di telefonate o visite di persona, le persone che ricoprono questo ruolo si avvicinano ai potenziali clienti per presentare la propria azienda e i suoi prodotti o servizi. Inoltre, si avvicinerà ai clienti esistenti o stabilirà nuovi contatti all’interno di un account esistente, per introdurre ulteriori prodotti e servizi di cui il cliente può beneficiare. Mantenere una pipeline piena di nuove prospettive da entrambi gli approcci è essenziale per raggiungere gli obiettivi di vendita.
Comprendere le esigenze dei clienti e personalizzare il proprio approccio di vendita per soddisfare tali esigenze sono aspetti cruciali della presentazione di prodotti e servizi. Questo processo implica parlare con nuovi potenziali clienti o clienti esistenti, porre domande pertinenti relative alla propria attività e delineare potenziali soluzioni laddove opportuno. Un buon dirigente di account di vendita trascorre molto del suo tempo ad ascoltare i clienti esistenti e potenziali, al fine di comprendere ciò che è importante per loro. Farlo fa parte dell’instaurazione di un rapporto di lavoro e della personalizzazione delle risposte che rispondono alle preoccupazioni, dimostrando empatia per la situazione del cliente.
Anche le preoccupazioni relative ai clienti qualificati fanno parte di ciò che fa un dirigente dell’account di vendita. Mentre l’ascolto è importante, affermare ciò che viene comunicato assicura che lui o lei abbia tutte le informazioni necessarie e che le informazioni siano comprese correttamente. Mostrare ai potenziali clienti in che modo i loro prodotti e servizi possono aiutare il cliente a risolvere tali problemi è realizzato attraverso una presentazione di vendita su misura che è spesso interattiva, piuttosto che provata.
Dopo la vendita, un dirigente di un account di vendita non si allontana e lascia il cliente a trattare con altri rappresentanti nella sua organizzazione. Invece, coinvolgerà quel cliente su base regolare per garantire che la sua soluzione soddisfi le esigenze del cliente, affrontando anche i problemi che il cliente potrebbe avere nell’utilizzare il nuovo prodotto o servizio. Inoltre, utilizzerà questa interazione per identificare altre opportunità di offrire altri prodotti e servizi che potrebbero essere di beneficio al cliente.