La distribuzione esclusiva è una situazione in cui solo alcuni rivenditori sono autorizzati a vendere un prodotto specifico in un determinato territorio. La legalità di un accordo di distribuzione esclusiva può variare a seconda delle specifiche del caso. In alcuni casi, tali accordi sono del tutto legali, mentre in altri i rivali possono creare sfide legali. Se un’azienda può dimostrare che un accordo di distribuzione esclusiva danneggia in qualche modo la concorrenza, potrebbe essere in grado di sostenere che l’accordo non è legale.
Questo tipo di accordo di distribuzione è di solito visto con prodotti di fascia alta e di lusso. In un esempio di un accordo di distribuzione esclusiva, un produttore di auto potrebbe accettare solo di consentire a tre concessionari di vendere le proprie auto in un determinato paese. I rivenditori diversi da questi tre che hanno tentato di vendere nuovi veicoli da quel produttore lo farebbero senza autorizzazione; una conseguenza di ciò potrebbe essere che il costruttore rifiuta di onorare le garanzie o di fornire supporto per le auto vendute presso i rivenditori non autorizzati.
La struttura di un accordo di distribuzione esclusiva favorisce sia il produttore che il distributore o il rivenditore. Dal punto di vista delle persone che spostano il prodotto verso i consumatori, avere un contratto esclusivo significa che i consumatori devono venire da loro se vogliono il prodotto. Ad esempio, se un fornitore di telefoni cellulari ha un accordo esclusivo con un produttore di telefoni cellulari, le persone che desiderano utilizzare telefoni cellulari realizzati da quel produttore devono passare attraverso quel fornitore di telefoni cellulari.
I produttori possono apprezzare il controllo su come i loro prodotti sono commercializzati, commercializzati e marchiati. La distribuzione esclusiva consente alle aziende di controllare strettamente l’immagine del marchio, che può essere particolarmente importante per i prodotti di lusso. In effetti, le offerte esclusive possono aggiungere all’immagine del marchio rafforzando l’idea che un prodotto sia speciale, raro e difficile da ottenere, rendendolo quindi più desiderabile per i consumatori. Se qualcosa può essere acquistato in qualsiasi negozio, viene considerato banale, mentre se può essere acquistato solo in determinati negozi, questo aggiunge un componente di scarsità che può renderlo più attraente.
La distribuzione esclusiva è spesso menzionata nella pubblicità del prodotto. Quando un annuncio dice qualcosa come “disponibile solo nei seguenti negozi” o fornisce un elenco di negozi in cui un prodotto può essere acquistato, può indicare che il produttore ha un accordo esclusivo e che il prodotto non può essere ottenuto altrove. Questo tipo di accordo tende a essere meno favorevole per i prodotti di fascia bassa, poiché l’obiettivo di tali prodotti è saturare il mercato e spostare rapidamente le unità, cosa che sarebbe ostacolata dalla limitazione delle fonti di distribuzione.