Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise, auch Cold Calling genannt, ist ein Verkaufstool, das verwendet wird, um Verbraucher zu finden, die möglicherweise daran interessiert sind, Waren und Dienstleistungen zu kaufen, die von einem bestimmten Unternehmen verkauft werden. In den meisten Fällen beinhaltet der Prozess der Kaltakquise keinerlei Vorarbeit, was die Kontaktqualifizierung angeht. Das heißt, ob die Akquise in Form eines kalten Geschäftsbesuchs oder eines einleitenden Telefonats erfolgt, der Grad des Interesses des Kontakts ist erst nach Abschluss des Austauschs bekannt.

Eines der charakteristischen Merkmale von Cold Acquisition ist, dass der Kontakt vom Verkäufer keinerlei Besuch oder Telefonanruf erwartet. Der Hauptzweck dieses ersten Kontakts besteht darin, den Kontakt zum Unternehmen und seinen Produkten vorzustellen und die Möglichkeit zu erweitern, mehr über das Angebot des Unternehmens zu erfahren. Unter der Annahme, dass der Kontakt positiv auf die Begegnung reagiert, wird dann ein Treffen mit dem Kontakt zu einem für beide Seiten günstigen Zeitpunkt vereinbart, um die Produkte genauer zu besprechen.

Viele Unternehmen setzen auf Kaltakquise in Form von Telefonaten. Das Unternehmen kann eine Telemarketing-Abteilung einrichten, die dafür verantwortlich ist, mögliche Kunden kalt anzurufen und festzustellen, ob sie die von der Firma angebotenen Produkte tatsächlich benötigen und ob sie mehr wissen möchten. In diesem Fall leitet der Telemarketer die Informationen an ein Mitglied des Vertriebsteams weiter, das dann den Folgekontakt herstellt und den Verkauf weiterverfolgt.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Unternehmen die Kaltakquise an eine unabhängige Telemarketing-Firma auslagert. Dadurch kann dem Unternehmen viel Zeit und Geld gespart werden. Die Notwendigkeit, Vollzeit-Telemarketing-Experten einzustellen, entfällt, wodurch das Unternehmen Geld für Gehälter, Löhne und Sozialleistungen spart. Gleichzeitig können sich Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Geschäftstätigkeit auf qualifizierte Leads konzentrieren, anstatt einen Teil des Tages mit Kaltakquise zu verbringen. Dies kann den Verkaufszyklus verkürzen und zu einer größeren Anzahl von Neuverkäufen an Neukunden führen.

Der Prozess der Kaltakquise kann auch als Werkzeug bei der Gestaltung eines Geschäftsabschlusses verwendet werden. Möchte ein Grundstücksentwickler beispielsweise ein Grundstück in einem Stadtgebiet erwerben, das zu einem Industriestandort umgebaut werden soll, kann er jeden der derzeitigen Grundstückseigentümer in der Gegend besuchen und seine Bereitschaft zum Verkauf seiner Grundstücke beurteilen Anwesen. Unter der Annahme, dass der Bauträger die derzeitigen Eigentümer davon überzeugen kann, jetzt zu verkaufen und dann das Grundstück zu behalten, bis andere Unternehmen Interesse am Bau von Einrichtungen auf dem Grundstück bekunden, ist das Gewinnpotenzial beträchtlich.

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