Lead Management ist ein Mittel, mit dem ein Unternehmen potenzielle Sales-Leads so effektiv wie möglich generiert und nutzt, um mehr Umsatz zu erzielen. Diese Art des Managements kann verschiedene Mitarbeiter und Methoden umfassen, einschließlich des oberen Managements und des Verkaufspersonals. Obwohl verschiedene Systeme verwendet werden können, umfasst das richtige Management von Leads oft mehrere Schritte und Prozesse, einschließlich Werbung für die Lead-Generierung, Lead-Erfassung und -Integration, Lead-Verteilung und Lead-Pflege. Das Lead-Management umfasst in letzter Zeit auch verschiedene Formen von Technologie, insbesondere beim Teilen und Verteilen von Leads innerhalb und zwischen Unternehmen.
Der Begriff „Lead-Management“ bezieht sich auf Sales-Leads, bei denen es sich um die Kontaktinformationen für potenzielle Kunden handelt, die einem Unternehmen zur Verfügung stehen. Diese Informationen können auf vielfältige Weise gesammelt werden, und die Generierung möglicher Leads durch Werbung, Werbung und „Cold Calling“ ist oft der erste Schritt im Lead-Management. Wenn potenzielle Kunden antworten, werden Informationen über sie aufgezeichnet und zur Erfassung von Leads verwendet. Diese Informationen werden dann während der Lead-Integration in eine Liste von Leads aufgenommen. Diese Methoden können je nach Unternehmen und den Präferenzen der Manager in verschiedenen Unternehmen variieren.
Nachdem die Leads generiert und organisiert wurden, wird typischerweise ein Prozess, der als Lead-Scoring bekannt ist, verwendet, um zu bestimmen, welche Leads sich lohnen. Dies kann alles umfassen, von der Überprüfung der Richtigkeit von Namen, Adressen und Telefonnummern bis hin zu Bonitätsprüfungen potenziell lukrativer Leads, um die Bedeutung dieser Kunden zu bewerten. Das Lead-Management verwendet diese Art des Lead-Scorings, um den Vertriebsmitarbeitern durch die Lead-Verteilung bessere Leads mit genaueren Informationen zur Verfügung zu stellen. Während dies früher über eine „Push“-Methode erfolgte, bei der Leads von oben nach unten gesendet wurden, verwenden viele Unternehmen heute eine „Pull“-Methode, bei der Leads von Vertriebsmitarbeitern aus einer Datenbank angefordert werden können.
Nachdem die Leads an die Vertriebsmitarbeiter verteilt wurden, umfasst das Lead-Management in der Regel die Vertriebsmitarbeiter, die mit den Leads in Kontakt treten. Der Prozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss eines Verkaufs kann je nach den bevorzugten Verkaufstechniken des Verkaufspersonals sehr unterschiedlich sein. Es umfasst in der Regel Lead-Tracking und Lead-Nurturing, die sich auf die Prozesse beziehen, korrekte Informationen über Leads zu pflegen und eine Beziehung zu einem Lead aufzubauen, die zu einem Verkauf führen kann. Ein richtiges Lead-Management umfasst zahlreiche Mitarbeiterebenen innerhalb eines Unternehmens und wirkt sich effektiv auf den gesamten Umsatzprozess von der Werbung und dem Marketing bis zum Abschluss eines Verkaufs aus.