Verhandlungsmacht ist die Fähigkeit von Verbrauchern oder Käufern, einen gewissen Einfluss auf das Preisniveau zu haben, das für verschiedene Waren oder Dienstleistungen verlangt wird. Der Begriff wird auch in Beschäftigungssituationen verwendet und bezieht sich auf die Fähigkeit eines potenziellen Arbeitnehmers, basierend auf seinem wahrgenommenen Wert für den Arbeitgeber um bessere Arbeitslöhne und Sozialleistungen zu verhandeln. Der Grad der vorhandenen Verhandlungsmacht hängt stark von der Anzahl der Optionen ab, die den Verbrauchern offenstehen, oder von der Anzahl und Qualität potenzieller Arbeitnehmer, die um die gleiche Position konkurrieren.
In einem Umfeld, in dem beide Parteien mehr oder weniger über die gleiche Verhandlungsmacht verfügen, ist es in der Regel viel einfacher, eine für beide Parteien akzeptable Lösung auszuhandeln. Sollte dieses Kräfteverhältnis nicht ausgeglichen sein, hat eine Partei einen entscheidenden Vorteil gegenüber der anderen und kann die Bedingungen viel besser diktieren. Infolgedessen muss sich die Partei mit geringerer Verhandlungsmacht oft mit weniger zufrieden geben, als sie sich wünscht, um überhaupt einen Nutzen aus der Transaktion zu ziehen.
In Situationen, in denen es beispielsweise relativ wenige Anbieter einer Ware oder Dienstleistung gibt und jeder Anbieter Waren zu Preisen verkauft, die denen seiner Konkurrenten sehr ähnlich sind, wird dies als Ungleichheit der Verhandlungsmacht angesehen. Der Verbraucher hat kaum Gelegenheit, niedrigere Preise zu verlangen, da die Wettbewerber ihre Preise spiegelbildlich festgelegt haben. In diesem Szenario hat der Verbraucher nur zwei echte Optionen: die von den marktmonopolistischen Einheiten festgelegten Preise zu zahlen oder ganz auf den Kauf der Waren zu verzichten. Wenn diese Waren eher als lebensnotwendig als als Luxus angesehen werden, kann die Entscheidung, keinen Kauf zu tätigen, äußerst schwierig sein.
Auf der anderen Seite können Situationen, in denen die Mehrheit der Verhandlungsmacht bei den Verbrauchern liegt, die Kosten schnell so weit senken, dass einige Anbieter nicht mehr in der Lage sind, Waren und Dienstleistungen bereitzustellen und genügend Rendite zu erwirtschaften, um im Geschäft zu bleiben. Da immer mehr Anbieter ausfallen, bleiben den Verbrauchern nur wenige Wahlmöglichkeiten, was letztendlich zur Schaffung eines Monopols führen kann. An diesem Punkt verlagert sich die Ungleichheit der Verhandlungsmacht vom Verbraucher auf die wenigen verbleibenden Anbieter, die nun Preise auf einem Niveau festlegen können, das erhebliche Gewinne sichert, ohne Angst davor zu haben, dass sich neue Konkurrenz auf den Markt schleicht.
Bei Beschäftigungssituationen hängt der Grad der vorhandenen Verhandlungsmacht von den für die Situation relevanten Umständen ab. In einer Kleinstadt, in der zwei oder drei Arbeitgeber dominieren, müssen potenzielle Arbeitnehmer um begrenzte Stellen konkurrieren, die wahrscheinlich eine von Arbeitgeber zu Arbeitgeber sehr ähnliche Vergütung bieten, unabhängig von den Talenten und Fähigkeiten, die der Arbeitnehmer zu bieten hat. Im Gegensatz dazu hat ein Arbeitnehmer, der eine Stelle auf einem Arbeitsmarkt sucht, auf dem viele Arbeitgeber qualifizierte Arbeitskräfte benötigen, viel bessere Chancen, Löhne und Sozialleistungen zu suchen und zu erhalten, die darauf ausgerichtet sind, Personen mit den gewünschten Fähigkeiten anzuziehen. Oftmals kann der Mitarbeiter mehrere verschiedene Stellenangebote in Betracht ziehen und dasjenige auswählen, das seiner Meinung nach die meisten Vorteile bietet.