Die Gewinnung von Business Process Outsourcing (BPO)-Kunden ist eine Funktion der Entwicklung eines Expertenrufs und des Aufbaus von Beziehungen. In der Praxis erfordert die Pflege von BPO-Kunden die gleiche Art von traditioneller Prospektion und Beziehungsentwicklung wie normale Beratung. Was den Kundenentwicklungsprozess für das Outsourcing auszeichnet, ist die zugrunde liegende Anforderung, dass der BPO-Dienstleister eine Expertise im gewählten Geschäftsprozess nachweisen kann, die absolutes Vertrauen vermittelt, dass er besser als der Kunde performen kann und im Umgang mit Kunden in der Lage des Kunden stehen kann , Mitarbeiter und Lieferanten.
Bei vielen BPO-Projekten muss der Drittanbieter so agieren, als wäre er ein Arm des Kunden. Wenn ein Kunde beispielsweise ein ausgelagertes Kundendienstzentrum anruft, sollte er nicht erkennen können, dass es sich bei den Mitarbeitern des Zentrums um Mitarbeiter eines Beraters und nicht um Mitarbeiter des Unternehmens handelt, bei dem der Kunde das Produkt gekauft hat. Aufgrund des Vermittlungscharakters der Beziehung zwischen dem Kundenunternehmen und dem BPO-Dienstleister sind die Standards der Veterinärmediziner hoch, was es schwieriger macht, Kunden aus einer kalten Herangehensweise zu gewinnen als in anderen Beratungsbereichen.
Um BPO-Kunden zu gewinnen, müssen Sie zunächst Ihr Fachwissen in dem Geschäftsprozess aufbauen, den Sie liefern möchten. Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen davon überzeugen möchten, seine Buchhaltungsabteilung auszulagern, würden Sie davon profitieren, alle Referenzen eines Wirtschaftsprüfers zu haben, und alle Zugehörigkeiten oder Auszeichnungen, die Ihr Expertenwissen belegen, können nur helfen. Dazu gehören Führungspositionen bei Handelsorganisationen, das Veröffentlichen von Artikeln sowie das Lehren, Trainieren und Mentoring anderer.
Sie müssen auch die Zuverlässigkeit und das Niveau der Exzellenz des Systems ermitteln, das Sie verwenden, um Dienstleistungen zu erbringen, um BPO-Kunden zu gewinnen. Es liegt in der Natur der Agentur, dass der Kunde Fehler eines bezahlten Beraters weniger toleriert als interne Fehler. Der beste Weg, um Exzellenz zu demonstrieren, besteht darin, vorherige Arbeiten vorzuweisen und eine Liste von Referenzen zu haben. Einige der Techniken, um eine anfängliche Empfehlungsbasis aufzubauen, bestehen darin, einige Jobs zum Selbstkostenpreis zu erledigen, sich für staatliche Verträge zu bewerben, die es neuen Unternehmen ermöglichen, Gebote abzugeben, und mit etablierten Unternehmen zusammenzuarbeiten, die möglicherweise Arbeit abziehen müssen.
Die andere Hälfte der Gewinnung von BPO-Kunden ist der Aufbau von Beziehungen. Beginnen Sie mit Personen, die Sie kennen, und den Personen, die sie kennen, um Kontakte und Einführungen zu erhalten. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um Ihre Kontakte nach außen zu erweitern. Vernetzen Sie sich persönlich, indem Sie an Treffen von Handelsverbänden teilnehmen und an Veranstaltungen teilnehmen, die sich allgemein an die Geschäftswelt richten. Die Outsourcing-Branche bietet auch eine Reihe von BPO-Konferenzen an, an denen Sie teilnehmen können und die es Dienstleistern ermöglichen, mit Unternehmen zu interagieren, die Dienstleistungen suchen.
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