La negociaci?n distributiva es un tipo de estrategia que a veces se utiliza en las negociaciones comerciales, incluidas las negociaciones laborales. La idea general es determinar un plan espec?fico para la asignaci?n de beneficios o recursos entre las dos partes, cuando las dos partes no est?n en armon?a sobre c?mo organizar la distribuci?n. A veces conocidas como negociaciones de ganar-perder o de suma cero, ambas partes buscar?n asegurar la mayor cantidad posible de los activos disponibles, aunque las concesiones son necesarias para cada parte antes de que la negociaci?n pueda llegar a su fin.
El proceso de negociaci?n distributiva es algo diferente de una estrategia conocida como negociaci?n integradora. Con este ?ltimo, el objetivo es identificar los recursos que se pueden cultivar para el beneficio mutuo de ambas partes, lo que en ?ltima instancia permite que cada parte disfrute de una asignaci?n que est? en l?nea con la cantidad originalmente deseada. El formulario se enfoca m?s en dividir recursos inmediatamente, sin ning?n intento de aumentar esos activos y organizar una distribuci?n en una fecha posterior. Un enfoque de negociaci?n distributiva significa que no hay oportunidad para que ambas partes eventualmente reciban todo lo que desean, lo que resulta en ganancias y p?rdidas para todos los involucrados.
Un ejemplo com?n de negociaci?n distributiva se encuentra con las negociaciones laborales. En este escenario, un sindicato buscar? asegurar ciertos recursos, como mejores salarios, mejores condiciones de trabajo y beneficios adicionales para los miembros del sindicato. Los empleadores buscar?n obtener concesiones de los sindicatos, a menudo con cambios en los contratos de los empleados que ayudan a respaldar la operaci?n continua del negocio. Para llegar a un acuerdo, los negociadores sindicales pueden conceder algunos puntos a los empleadores a cambio de asegurar al menos algunos de los beneficios adicionales deseados para los miembros del sindicato. Si bien ninguna de las partes recibe todo lo deseado, se obtienen algunas ganancias que ayudan a que las p?rdidas sean m?s f?ciles de manejar.
La idea general de la negociaci?n distributiva tambi?n puede aplicarse a las negociaciones entre empresas. Por ejemplo, una compa??a puede tratar de obtener precios con descuento de un proveedor. El proveedor puede estar dispuesto a proporcionar alg?n tipo de precio con descuento que sea cercano a lo que el cliente desea, pero que requiera que el cliente firme alg?n tipo de acuerdo de compra por volumen que sirva como un compromiso para comprar una cierta cantidad de bienes y servicios dentro del tiempo marco cubierto por el contrato. Como resultado, el cliente recibe una tasa que est? algo cerca del nivel deseado, mientras que el vendedor gana menos dinero de las ventas individuales, pero es probable que recupere parte de esa p?rdida debido al compromiso de volumen.
Inteligente de activos.