Los canales de distribuci?n consisten en distribuidores, mayoristas, minoristas, agentes de ventas directas y redes en l?nea. El fabricante de un producto o servicio utiliza canales de distribuci?n para vender o entregar al consumidor final. Existen canales de comercializaci?n para consumidores y empresas, con varias estructuras de uso com?n que involucran una variedad de niveles.
La mayor?a de las empresas que producen bienes y servicios no venden directamente a sus consumidores finales. Por lo general, las empresas conf?an en otras empresas y organizaciones para llevar el producto o servicio a su usuario previsto. Por ejemplo, un fabricante de alimentos utiliza varios minoristas para exhibir y vender sus productos. El minorista se considera un intermediario dentro del canal de distribuci?n del fabricante.
El tipo de intermediarios que existen en los canales de distribuci?n incluyen mayoristas y minoristas, corredores, representantes de fabricantes, agentes de ventas, empresas de transporte, almacenes independientes, bancos y agencias de publicidad. Cuando los intermediarios compran y asumen la responsabilidad de la mercanc?a del fabricante, se consideran comerciantes. Los agentes son puntos de contacto en la tuber?a que buscan clientes y pueden negociar ventas para el fabricante.
La gerencia de una empresa toma decisiones con respecto a los canales espec?ficos de distribuci?n que se utilizar?n para los productos de la compa??a. En las primeras etapas del desarrollo de la empresa, se puede utilizar una estrategia ?nica, que luego se ramificar? en un canal h?brido. Cuando se combinan varias estrategias de distribuci?n, como el uso de una plataforma de Internet para enviar productos directamente a los consumidores, adem?s de las tiendas minoristas, el fabricante est? empleando una estrategia de canal h?brido. Por ejemplo, el fabricante de computadoras Dell emple? este tipo de estrategia cuando comenz? a distribuir modelos seleccionados a trav?s del minorista de almacenes de descuento Walmart, mientras continuaba cumpliendo la mayor?a de sus pedidos de productos directamente.
En los canales de distribuci?n destinados a llegar al mercado de consumo, existen cuatro estructuras populares que las empresas utilizan para modelar sus estrategias. El primero se considera un canal de nivel cero, y la empresa vende directamente al consumidor final. Muchas empresas de venta por correo y vendedores telef?nicos se consideran vendedores directos.
Un canal de un nivel es donde la empresa utiliza un minorista para distribuir su producto. El fabricante no utiliza ning?n otro intermediario para transferir el producto desde las instalaciones de la compa??a. Por el contrario, el producto se vende directamente al minorista. La mayor?a de los fabricantes de entrega directa en tienda (DSD) emplean esta estrategia.
Los canales de distribuci?n de dos y tres niveles implican el uso de un mayorista. El mayorista compra el producto al fabricante y luego lo vende a un minorista. En un canal de tres niveles, hay un intermediario adicional entre el mayorista y el minorista. Un empleado compra el producto del fabricante a un mayorista m?s grande y lo distribuye a cuentas minoristas m?s peque?as.
En los canales de comercializaci?n empresarial, el fabricante vende directamente a un cliente industrial o utiliza una combinaci?n de distribuidores industriales y representantes de ventas internos. A veces, el fabricante utilizar? la sucursal de ventas de la compa??a para canalizar el producto directamente al cliente comercial. En otro acuerdo, un representante de ventas de la compa??a vender? el producto directamente a un distribuidor, quien a su vez lo vende al cliente real.
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