Un gestionnaire de territoire est un professionnel de la vente expérimenté qui se concentre sur l’augmentation des ventes dans une zone géographique particulière. Ces gestionnaires peuvent être trouvés dans une grande variété d’industries, des télécommunications aux produits de consommation aux services alimentaires. Les tactiques de vente pour ce gestionnaire impliquent généralement le maintien des relations avec les clients afin d’atteindre les objectifs de vente.
L’établissement de relations avec les clients clés est peut-être l’une des parties les plus importantes de la description de poste du gestionnaire de territoire. Rencontrer les clients pour connaître leurs préoccupations concernant le produit de l’entreprise est essentiel pour que ce professionnel soit une liaison efficace. La plupart des entreprises qui embauchent ces gestionnaires s’adressent aux petites et moyennes entreprises locales. À ce titre, leur clientèle réagit très favorablement aux contacts réguliers en personne. Les stratégies de vente qui intègrent une gestion tenace de la clientèle et l’établissement de relations sincères avec les clients sont très appréciées.
En raison du contact client fréquent requis d’un gestionnaire de territoire, une personne qui aspire à ce poste doit avoir d’excellentes compétences en communication. Une bonne maîtrise de la langue locale ainsi qu’une capacité à utiliser efficacement la conversation pour atteindre les objectifs clés de l’entreprise sont essentielles. L’une des exigences pour un gestionnaire de territoire consiste à pouvoir être un consultant auprès des clients, en leur donnant des conseils clairs sur la façon dont ils peuvent mieux utiliser les produits ou services de l’entreprise pour améliorer leurs activités.
Il va sans dire que tout directeur des ventes territorial doit également être en mesure d’atteindre systématiquement les objectifs de vente trimestriels tels qu’établis par le vice-président des ventes de l’entreprise ou d’autres membres de la haute direction. Ces mesures dépendent généralement de la performance de l’entreprise au cours des derniers trimestres. Néanmoins, il est impératif que le manager place la barre haute pour tous les autres membres de son équipe en générant un maximum de volumes de ventes chaque trimestre. Un gestionnaire de territoire qui n’est pas en mesure d’atteindre les objectifs trimestriels court le grand danger d’être relevé de son poste car les ventes sont très rapides et reposent sur des succès réguliers et mesurables.
Plus qu’avec la plupart des autres postes, l’obtention d’un salaire élevé en tant que gestionnaire de territoire dépend entièrement des capacités et de la détermination de chaque professionnel. La plupart des postes de vente comportent un salaire de base avec une opportunité non plafonnée de gagner de l’argent supplémentaire grâce à des commissions ou des bonus monétaires pour chaque vente conclue par le professionnel. Ces niveaux de bonus sont généralement des chiffres prédéfinis présentés comme des objectifs que les gestionnaires doivent atteindre mensuellement ou trimestriellement.