Les principales responsabilités d’un responsable des ventes sur le terrain sont de vendre un produit ou un service dans le territoire ou la zone géographique auquel le responsable des ventes est affecté. Le représentant des ventes le fait en établissant et en entretenant des relations avec les clients potentiels et actuels. Selon l’entreprise, le produit et le service, le responsable des ventes sur le terrain peut uniquement être responsable de la vente. Dans d’autres entreprises, le représentant demeure le point de contact avec les clients et continue de répondre à leurs besoins.
Une fois que le responsable des ventes sur le terrain a identifié un client potentiel, il incombe au représentant de rencontrer le prospect pour connaître ses besoins et ses désirs. A partir de la réunion, le commercial crée une proposition pour tenter de séduire le prospect en tant que client. Une fois que le responsable des ventes sur le terrain a décroché le client, le représentant s’occupe de tout contrat, paperasse ou document qui doit être rempli pour conclure la transaction.
Le responsable des ventes sur le terrain se déplace généralement sur son territoire pour visiter la base de clients existante. Il s’agit d’essayer de vérifier l’inventaire des produits ou de voir comment le service utilisé par l’entreprise fonctionne pour eux comme ils le souhaitent. C’est une opportunité pour le responsable des ventes sur le terrain de faire une nouvelle vente pour reconstituer l’inventaire ou pour faire passer le client au niveau de service suivant.
Négocier avec les clients et prospects est une compétence majeure dont un responsable commercial sur le terrain a besoin pour mener son travail de manière efficace et efficiente. Étant donné que le représentant se rend chez le client au lieu que le client vienne dans l’entreprise pour acheter les produits ou services, cela peut rendre la vente plus difficile pour le représentant. Les clients ont tendance à vouloir de meilleurs prix, à troquer et à négocier lorsqu’ils ont un représentant des ventes qui vient chez eux au lieu d’aller chez le représentant des ventes ou le magasin pour acheter ce dont le client a besoin.
Étant donné que le responsable des ventes sur le terrain est la liaison entre le client et l’entreprise pour laquelle travaille le représentant, le représentant des ventes joue un rôle central. Le responsable des ventes sur le terrain reçoit les commentaires et suggestions des prospects et des clients. Le représentant rapporte ces informations à son entreprise, ce qui peut conduire à l’amélioration des produits ou services existants, ou à la création de nouveaux produits et services. En fin de compte, tout cela entraîne une augmentation des ventes car l’entreprise répond aux besoins et aux désirs des clients existants et attire de nouveaux clients.