Un conflit de canaux est un type d’?v?nement dans lequel diff?rentes fonctions au sein d’une op?ration commerciale peuvent ?tre per?ues comme ?tant en concurrence de direction, cr?ant un certain degr? de conflit entre chacun des domaines g?rant ces fonctions. Les conflits de canaux peuvent ?tre assez graves, car l’effet peut ?tre d’entraver chacune des fonctions d’une mani?re ou d’une autre, entra?nant une r?duction de la productivit? de chacune des zones affect?es. La r?solution des conflits entre les partenaires de distribution est tr?s importante si l’entreprise veut ?viter de dupliquer les efforts, de gaspiller des ressources et d’atteindre son plein potentiel.
L’un des exemples les plus courants de conflits de canaux concerne les strat?gies de vente et de marketing employ?es par l’entreprise. Cela est particuli?rement vrai lorsque le mod?le commercial pr?voit plusieurs efforts de vente diff?rents, tels qu’une initiative de vente directe impliquant une ?quipe de vente travaillant sur des territoires g?ographiques sp?cifiques, une ?quipe de t?l?marketing et une ?quipe qui se concentre sur la g?n?ration d’efforts Internet et de publipostage. Lorsque ces efforts fonctionnent de mani?re plus ou moins ind?pendante, il existe un risque de confusion quant ? l’effort qui aboutit r?ellement ? la conclusion d’un accord avec un nouveau client. Ce n’est qu’en structurant l’effort de vente global de sorte que chaque ?quipe cible diff?rents secteurs de la client?le cible que cela peut ?tre ?vit? et ?liminer le potentiel de conflits de canaux et le gaspillage des ressources de l’entreprise.
Les conflits de canaux peuvent ?galement impliquer les efforts de vente d’une entreprise et de ses fournisseurs ou vendeurs. Dans ce sc?nario, l’entreprise peut acheter des produits aupr?s de ces fournisseurs dans le but expr?s de commercialiser ces produits aupr?s de clients qui, autrement, ach?teraient directement aupr?s du fournisseur. En supposant que l’entreprise ach?te les produits avec des remises sur volume consid?rablement inf?rieures au prix de d?tail que le fournisseur offrirait aux clients plus petits, cela pourrait r?duire la part de march? du fournisseur et, avec le temps, paralyser l’entreprise au point que le permettre de rester en affaires.
Un troisi?me exemple de conflits de canaux concerne le choix intentionnel d’une entreprise de contourner ses canaux habituels de vente de produits, mettant ainsi ? rude ?preuve la relation avec certains partenaires de distribution. Par exemple, un fabricant peut avoir un accord avec un d?taillant pour vendre ses produits dans les magasins du d?taillant.
En concluant ?galement un accord avec un concurrent direct du d?taillant, et en offrant des prix plus avantageux, l’effort pourrait diminuer le flux de revenus g?n?r? par les ventes du d?taillant. Dans ce sc?nario, il est possible que le d?taillant constate une baisse des ventes non seulement des produits fournis par l’entreprise, mais ?galement des produits connexes que les clients ach?teraient probablement ?galement, car ces clients migrent maintenant vers la concurrence avec le prix inf?rieur.
Afin de minimiser les conflits de canaux, la gestion efficace des relations est essentielle. Lorsque les conflits se situent au sein m?me de la structure de l’entreprise, des mesures doivent ?tre prises pour coordonner les efforts afin que chaque zone de l’op?ration puisse fonctionner avec une efficacit? maximale sans cr?er de d?tresse pour l’autre zone. Lorsque les conflits de canaux impliquent des partenaires fournisseurs, s’assurer d’?valuer le r?sultat de traiter avec plusieurs d?taillants pour les m?mes gammes de produits, parfois en acceptant de maintenir les prix de d?tail pour tous les fournisseurs dans une certaine fourchette, aidera ? r?soudre le conflit et permettra ? chaque partenaire rivaliser sur un pied plus ou moins ?gal.
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