Les facteurs qui affectent le comportement des consommateurs sont l’obsession éternelle de tous les commerçants commerciaux. Les besoins, les processus et les sélections que le cerveau humain subit lors d’un achat sont souvent beaucoup plus complexes que l’acheteur ne pourrait l’imaginer. Certains des facteurs les plus importants qui affectent le comportement des consommateurs comprennent des facteurs psychologiques, des antécédents personnels et des considérations culturelles.
Des facteurs psychologiques peuvent aider une personne à déterminer non seulement si elle doit acheter un produit, mais aussi quelle marque choisir et quel serait le juste prix à payer. L’un des principaux facteurs psychologiques qui affectent le comportement du consommateur est le besoin ou la motivation. Si une personne a faim, elle a un besoin psychologique élevé d’acheter de la nourriture. De même, si une personne emménage dans un quartier à forte criminalité et s’inquiète pour sa sécurité, elle peut être très motivée pour acheter des serrures solides et des alarmes de sécurité.
La façon dont les croyances personnelles peuvent affecter la prise de décision d’un acheteur est une autre considération psychologique importante. Les gens veulent généralement acheter des produits qui soutiennent ou renforcent leurs propres croyances et programmes. Par exemple, une personne qui croit en l’importance de l’économie locale peut être plus susceptible d’acheter des produits qui font la promotion de leur fabrication ou de leurs racines locales. De nombreuses stratégies de marketing s’articulent autour de la compréhension des croyances de certaines données démographiques et de la personnalisation des publicités en fonction de groupes spécifiques.
Une lotion pour les mains qui dit qu’elle est idéale pour les travailleurs de la construction et un bowling offrant des rabais le mardi aux personnes âgées se concentrent sur les facteurs d’histoire personnelle qui affectent le comportement des consommateurs. Le mode de vie, les habitudes et l’histoire d’un consommateur sont tous essentiels à la façon dont il prend ses décisions d’achat. L’âge, le sexe, la profession et le revenu sont quelques-unes des catégories qui peuvent influencer les habitudes d’achat. Les intérêts personnels et les passe-temps sont tout aussi importants pour les décisions des consommateurs, car une femme qui aime le scrapbooking est peu susceptible de tomber sur les mêmes publicités ou produits qu’une adolescente qui aime les courses de moto hors route.
Les facteurs culturels qui affectent le comportement des consommateurs peuvent être extrêmement subtils ou assez manifestes. Certaines études marketing montrent que les pays offrent des personnalités d’achat distinctes, même s’ils sont composés d’individus divers. Les sous-cultures, telles qu’un groupe d’amis ou une famille élargie, peuvent avoir une influence plus forte, car les membres peuvent être plus susceptibles de partager des intérêts ou des antécédents similaires. La classe sociale, qui est dictée par le revenu, l’éducation et le groupe social, peut également exercer une puissante influence sur le comportement d’achat. Le désir des individus de s’intégrer ou d’être acceptable pour un groupe culturel particulier peut affecter l’achat de presque n’importe quel article, des vêtements de marque aux produits biologiques.