Une analyse de rentabilité client est un processus d’évaluation qui se concentre sur l’attribution des coûts et des revenus à des segments de la clientèle, au lieu d’attribuer les revenus et les coûts aux produits réels, ou aux unités ou services qui composent la structure d’entreprise du producteur. Aborder la rentabilité sous cet angle peut parfois fournir des informations précieuses sur la manière dont chaque étape du processus de conception, de fabrication et, en fin de compte, de vente d’un bien ou d’un service entraîne des coûts et génère des revenus. De nombreuses entreprises utilisent une analyse de la rentabilité des clients comme moyen de rationaliser les processus afin qu’elles offrent le plus haut degré d’efficacité et de retour, tout en générant le plus bas niveau de coût.
Dans la pratique, ce type d’analyse examine chaque segment du processus de création et de vente de produits aux clients. L’idée est d’examiner de près les coûts associés à chacun de ces segments et de comparer ces coûts avec les gains résultant des processus et procédures liés au fonctionnement de ce segment. Le fait de diviser la tâche en segments permet d’identifier beaucoup plus facilement ce qui fonctionne réellement pour augmenter la rentabilité avec un client majeur ou un groupe de clients au sein de la base de clients, ainsi que les éléments qui peuvent inhiber le potentiel de gagner plus de revenus de ces mêmes clientes.
En plus d’aider à s’assurer que chaque aspect des opérations commerciales fonctionne de manière à générer un maximum de bénéfices, une analyse de la rentabilité du client peut également aider à identifier les facteurs qui pourraient avoir un impact négatif sur l’avenir de l’entreprise. Par exemple, la plupart des modèles d’analyse de la rentabilité des clients permettent de déterminer quel pourcentage un client ou un groupe de clients donné constitue réellement la base de clients globale, généralement en termes de revenus générés.
Si l’analyse montre clairement que l’entreprise dépend de deux ou trois gros clients pour générer la moitié ou plus de son volume d’affaires, alors des mesures sont généralement prises pour diversifier et élargir la base de clients, souvent en attirant plus de petites et moyennes entreprises. les clients. En conséquence, l’entreprise est moins susceptible d’être paralysée dans le cas où l’un de ces grands clients décide de se retirer, car la banque accrue de petits clients qui sont moins susceptibles d’errer représente désormais une part plus importante des revenus mensuels.
Une analyse appropriée de la rentabilité des clients examinera également de près la part des ressources de l’entreprise consacrée à la production de biens et de services pour des clients spécifiques. L’idée est de déterminer si le bénéfice maximum est tiré de l’utilisation actuelle de ces ressources, ou s’il existe un moyen d’allouer une partie de ces ressources à d’autres fonctions tout en satisfaisant le client. La réaffectation des ressources permet également de s’engager dans une allocation responsable des coûts, ce qui renforce l’entreprise sur le long terme.