L’écart de vente est un terme utilisé pour décrire la différence entre les chiffres de vente projetés ou budgétés d’une entreprise et le montant total des ventes qui se produisent réellement au cours de la période considérée. La ventilation de l’écart des ventes peut se concentrer sur les revenus globaux générés ou collectés pour la période par rapport aux chiffres de ventes projetés, ou fournir une vue plus détaillée qui prend en compte les différences de prix unitaires. Idéalement, le degré de variation des ventes sera relativement faible, ce qui signifie que les projections de revenus sont très proches du volume de ventes réel qui a lieu.
Dans le cadre de l’écart de vente, les spécificités de la comparaison entre les chiffres du budget et les chiffres réels varieront. Dans certains cas, l’écart examinera les ventes totales par rapport aux ventes projetées, en fournissant des montants monétaires réels dans le cadre de la comparaison. À d’autres moments, le processus peut être davantage un écart de quantité des ventes, l’attention étant centrée sur la différence entre le nombre d’unités réelles vendues et le nombre d’unités qui devaient être vendues au cours de cette période. Une troisième approche se concentre sur le prix unitaire des biens considérés, en comparant le prix unitaire projeté avec le prix que les consommateurs étaient réellement prêts à payer pour les biens vendus.
L’un des moyens les plus simples de comprendre l’idée de la variance des ventes est de considérer un boulanger qui a prévu qu’au cours d’une semaine, un total de 100 pains de pumpernickel seront vendus à un prix donné. Une fois cette semaine terminée, les ventes sont comptabilisées et il s’avère que seuls 96 pains pumpernickel ont été réellement achetés par les consommateurs. Cela laisse un écart de quantité des ventes de moins quatre, indiquant que la boulangerie n’a pas fonctionné aussi bien que prévu.
Lorsque l’écart de vente est basé sur le prix unitaire, le résultat sera favorable si la quantité réelle vendue produit au moins le montant de revenu projeté pour la période. Cela signifie que même si certaines unités sont vendues à des prix de vente qui ont entraîné la vente de plus d’unités que prévu, l’écart de vente est toujours considéré comme favorable, car le chiffre d’affaires total dépasse le chiffre d’affaires prévu pour la période. Si le prix de vente inférieur ne stimule pas les ventes supplémentaires qui compensent la différence, alors l’écart sur les ventes sera exprimé comme un résultat négatif plutôt que positif.
L’analyse des écarts de ventes peut aider une entreprise à effectuer des ajustements dans la production et la fixation des prix, ce qui permet de maintenir les coûts dans des limites raisonnables et d’attirer l’attention des clients, ce qui se traduit par des ventes. Grâce à cette approche, il est possible de maintenir un inventaire de produits finis qui répond à la demande des clients à la fois en termes d’unités et de prix unitaires. Cela permet à son tour de maintenir les dépenses d’exploitation dans des limites raisonnables et permet à l’entreprise de réaliser le plus haut niveau de profit possible pour chaque unité vendue.