Le Sullivan Nod est une technique de vente conçue pour encourager les gens à acheter un article particulier avec le pouvoir de la suggestion inconsciente. Il est le plus souvent utilisé dans l’industrie alimentaire, bien qu’il apparaisse également dans d’autres industries, allant des boutiques aux parkings. Lorsqu’il est bien exécuté, un Sullivan Nod est si subtil que le consommateur ne le remarque même pas, ce qui en fait une chose difficile à surveiller.
Cette technique a été développée par Tom Sullivan, un consultant qui travaille dans les entreprises de restauration. Sullivan a conçu la technique comme un moyen d’augmenter les ventes d’apéritifs, de boissons et d’autres articles qui peuvent rapidement faire grimper le prix global d’une étiquette dans un restaurant. Cela rend le Sullivan Nod populaire auprès des serveurs et des serveuses qui souhaitent augmenter leurs étiquettes pour des pourboires plus élevés, et il est également courant parmi les barmans, qui reçoivent parfois des primes pour vendre plus d’alcools haut de gamme.
Le mécanisme d’un Sullivan Nod est assez simple. Lorsque quelqu’un récite une liste d’articles, il ou elle hoche légèrement la tête, à environ 10-15 degrés, lorsqu’un article particulièrement souhaitable est atteint. Le signe de tête doit être suffisamment subtil pour ne pas se démarquer, tout en restant visible pour le consommateur. Selon Sullivan, les clients répondent au signe de tête environ 65% du temps, achetant l’article indiqué quel que soit son coût.
Des études sur le Sullivan Nod ont montré qu’il fonctionne mieux avec des listes de cinq éléments ou moins. Par exemple, un barman peut répondre à une demande de scotch par « Voulez-vous la marque X, Y, M ou Z ? » Si la marque M était la marque souhaitée, il hochait légèrement la tête en l’atteignant, et si le client était influençable, la réponse pourrait être « pourquoi, la marque M, bien sûr ! »
Sullivan affirme que sa technique de vente fonctionne même par téléphone avec les commandes de service en chambre, suggérant que le ton de la voix peut également jouer un rôle dans la suggestion subconsciente. Si vous travaillez dans le service ou la vente, vous voudrez peut-être essayer le Sullivan Nod par vous-même. Si vous souhaitez être scientifique à ce sujet, voyez si vous pouvez faire participer d’autres serveurs ou membres du personnel du bar à une étude contrôlée, certains d’entre vous utilisant le Sullivan Nod sur différents quarts de travail tandis que d’autres ne le font pas, et comparant les notes au fin d’un mois environ.