A negociação de vendas é um processo que envolve a deliberação de todos os detalhes necessários para concluir com êxito uma venda. Como parte desse tipo de negociação, um vendedor se envolve diretamente com um cliente, avaliando as necessidades do cliente, apontando as vantagens que ele deseja obter e ajudando o cliente a ver como seria sensato comprar os bens ou serviços oferecidos. decisão. O objetivo final de qualquer negociação de vendas é conquistar os negócios do cliente, satisfazendo as expectativas do cliente a ponto de ele querer considerar fazer futuras compras dos bens ou serviços oferecidos e concluir a venda com termos e condições consideradas benéficas para todas as partes envolvidas.
É importante observar que uma negociação de vendas pode ser um processo muito formal, elaborado com cuidado, ou pode ocorrer em uma situação que ocorre inesperadamente. Algumas negociações são muito informais, enquanto outras são altamente estruturadas. Em muitos casos, a fase de negociação do processo de vendas dependerá do uso de algumas estratégias cuidadosamente empregadas, embora a expressão exata dessas estratégias seja frequentemente adaptada para atender às circunstâncias que envolvem a negociação.
Por exemplo, uma negociação de vendas pode ocorrer após uma apresentação formal ao cliente em potencial. A apresentação pode incluir qualquer número de recursos visuais, incluindo vídeo transmitido por uma conexão com a Internet. Depois que o vendedor perceber que o cliente recebeu conhecimento suficiente para ver o valor e pelo menos alguns aplicativos do produto, a negociação pode começar. Isso geralmente envolve a exploração de mais aplicativos possíveis, a identificação dos custos associados ao uso do produto e a atenção para economizar tempo e dinheiro que o cliente pode razoavelmente antecipar usando o produto. A partir daí, a negociação passa a estabelecer o preço do produto e o acordo mútuo sobre os termos do contrato que regerão o recém-estabelecido relacionamento entre o comprador e o fornecedor.
A maioria dos programas de treinamento de vendas gastará uma quantidade significativa de tempo ajudando os novos vendedores a aprimorar sua capacidade de se envolver em uma negociação eficaz de vendas. Embora o treinamento varie de um programa para outro, a maioria incluirá dicas sobre como avaliar com eficiência o cliente em potencial, identificar suas necessidades mais urgentes e usar os dados de uma maneira que convença o cliente a se comprometer e a comprar o produto ou serviço oferecido. Embora algumas formas de negociação de vendas se concentrem bastante no preço, outros fatores como qualidade, suporte ao cliente e entrega pontual de mercadorias ou serviços também são frequentemente empregados como parte das ferramentas do processo de negociação.