Um cenário de negócios é um esboço de um conjunto de circunstâncias que podem ocorrer em um ambiente de negócios. Normalmente, um cenário é baseado em uma combinação de eventos e fatores que compõem a situação atual do negócio e, em seguida, é aumentada com algumas projeções de possíveis eventos que podem ocorrer no futuro. O objetivo do cenário de negócios é determinar o que é mais provável que ocorra se determinados eventos ocorrerem no futuro, permitindo que a empresa tome medidas imediatas para minimizar as conseqüências negativas enquanto também se posiciona para aproveitar ao máximo as oportunidades potenciais.
Uma das maneiras mais fáceis de entender um cenário de negócios é considerar a situação de um cliente que deseja fazer um pedido. Durante esse processo, o cliente identificará os itens que deseja comprar e o funcionário ou outro representante comercial os incluirá no pedido. Durante essa parte do evento, existem vários cenários diferentes que podem surgir como resultado da colocação desse pedido. A tarefa é determinar qual é mais provável e garantir que o curso de ação seja seguido para que a empresa e o cliente estejam satisfeitos com o resultado.
Um cenário de negócios possível para essa situação é que o funcionário ou vendedor verifica e descobre que todos os itens do pedido do cliente estão em estoque e disponíveis para remessa imediata assim que os acordos de pagamento são feitos. O resultado aqui é que a empresa faz uma venda e o cliente pode esperar receber os itens solicitados sem demora. Nesse cenário de negócios, não há complicações e o resultado é benéfico para todas as partes.
Um cenário comercial alternativo é que um ou mais dos itens pedidos não estão disponíveis. Aqui, o funcionário pode tentar desviar uma possível reação adversa, informando o cliente sobre o status atual desses itens, observando uma data futura específica em que essa parte do pedido pode ser cumprida. Se isso for aceitável para o cliente, o pedido poderá ser preenchido com uma remessa parcial agora e uma segunda remessa depois para preencher o restante do pedido. Nesse cenário, a venda ainda está concluída e há uma boa chance de o relacionamento com o cliente permanecer forte.
Um terceiro cenário de negócios envolveria que um ou mais itens solicitados não estivessem disponíveis devido à descontinuação. Aqui, o funcionário pode contar com a experiência e a história do passado com o cliente e fazer sugestões de substituições. A idéia é desviar o foco do que a empresa não pode mais fornecer e colocá-lo no que a empresa ainda tem a oferecer. Dependendo de quão adequadas sejam as alternativas, esse cenário pode ocorrer com o cliente satisfeito com as substituições e optar por continuar o relacionamento comercial. Como alternativa, a empresa pode perder o cliente, pois não pode mais atender às necessidades e desejos desse cliente. Nesse cenário de negócios infeliz, a empresa deve lidar com a perda do cliente e a receita gerada a partir dessa conta, geralmente buscando um novo cliente com um nível semelhante de volume de negócios.
Compor um cenário de negócios e segui-lo até uma conclusão lógica muitas vezes pode ajudar as empresas a identificar situações que podem representar uma ameaça para a empresa. Como alternativa, o cenário pode desencadear idéias que, em última análise, ajudam a empresa a crescer. Desde que o cenário seja baseado em informações confiáveis, o uso desse tipo de ferramenta de negócios pode ajudar bastante a empresa a aproveitar ao máximo as oportunidades disponíveis, além de minimizar os resultados que enfraqueceriam os negócios e tornariam a falha uma forte possibilidade.
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