O Sullivan Nod é uma técnica de vendas projetada para incentivar as pessoas a comprar um item específico com o poder da sugestão subconsciente. É mais comumente usado na indústria de alimentos, embora também ocorra em outras indústrias, variando de butiques a lotes de carros. Quando bem executado, um Sullivan Nod é tão sutil que o consumidor nem percebe, tornando-o algo desafiador de se observar.
Essa técnica foi desenvolvida por Tom Sullivan, consultor que trabalha no ramo de restaurantes. Sullivan projetou a técnica como uma maneira de aumentar as vendas de aperitivos, bebidas e outros itens que podem aumentar rapidamente o preço geral de uma etiqueta em um restaurante. Isso torna o Sullivan Nod popular entre os garçons e garçonetes que desejam aumentar suas tags para obter gorjetas mais altas, e também é comum entre os barmen, que às vezes recebem bônus por vender mais álcoois sofisticados.
O mecanismo de um Sullivan Nod é bastante simples. Quando alguém recita uma lista de itens, ele ou ela assente levemente, em torno de 10 a 15 graus, quando um item particularmente desejável é alcançado. O aceno deve ser sutil o suficiente para que não se destaque, enquanto ainda é visível para o consumidor. Segundo Sullivan, os clientes respondem ao aceno cerca de 65% das vezes, comprando o item indicado independentemente do seu custo.
Estudos sobre o Sullivan Nod mostraram que ele funciona melhor com listas de cinco ou menos itens. Por exemplo, um barman pode responder a uma solicitação de uísque com “Gostaria da marca X, Y, M ou Z?” Se a Marca M fosse a marca desejada, ele acenaria levemente ao alcançá-la e, se o cliente fosse sugestionável, a resposta poderia ser “por que, Marca M, é claro!”
Sullivan afirma que sua técnica de vendas funciona mesmo por telefone com ordens de serviço de quarto, sugerindo que o tom de voz também pode desempenhar um fator na sugestão subconsciente. Se você trabalha em serviços ou vendas, tente experimentar o Sullivan Nod por conta própria. Se você quiser ser científico, veja se pode conseguir que outros garçons ou funcionários do bar participem de um estudo controlado, com alguns de vocês usando o Sullivan Nod em vários turnos, enquanto outros não, e comparando notas no final de um mês ou mais.
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