O Sullivan Nod ? uma t?cnica de vendas projetada para incentivar as pessoas a comprar um item espec?fico com o poder da sugest?o subconsciente. ? mais comumente usado na ind?stria de alimentos, embora tamb?m ocorra em outras ind?strias, variando de butiques a lotes de carros. Quando bem executado, um Sullivan Nod ? t?o sutil que o consumidor nem percebe, tornando-o algo desafiador de se observar.
Essa t?cnica foi desenvolvida por Tom Sullivan, consultor que trabalha no ramo de restaurantes. Sullivan projetou a t?cnica como uma maneira de aumentar as vendas de aperitivos, bebidas e outros itens que podem aumentar rapidamente o pre?o geral de uma etiqueta em um restaurante. Isso torna o Sullivan Nod popular entre os gar?ons e gar?onetes que desejam aumentar suas tags para obter gorjetas mais altas, e tamb?m ? comum entre os barmen, que ?s vezes recebem b?nus por vender mais ?lcoois sofisticados.
O mecanismo de um Sullivan Nod ? bastante simples. Quando algu?m recita uma lista de itens, ele ou ela assente levemente, em torno de 10 a 15 graus, quando um item particularmente desej?vel ? alcan?ado. O aceno deve ser sutil o suficiente para que n?o se destaque, enquanto ainda ? vis?vel para o consumidor. Segundo Sullivan, os clientes respondem ao aceno cerca de 65% das vezes, comprando o item indicado independentemente do seu custo.
Estudos sobre o Sullivan Nod mostraram que ele funciona melhor com listas de cinco ou menos itens. Por exemplo, um barman pode responder a uma solicita??o de u?sque com “Gostaria da marca X, Y, M ou Z?” Se a Marca M fosse a marca desejada, ele acenaria levemente ao alcan??-la e, se o cliente fosse sugestion?vel, a resposta poderia ser “por que, Marca M, ? claro!”
Sullivan afirma que sua t?cnica de vendas funciona mesmo por telefone com ordens de servi?o de quarto, sugerindo que o tom de voz tamb?m pode desempenhar um fator na sugest?o subconsciente. Se voc? trabalha em servi?os ou vendas, tente experimentar o Sullivan Nod por conta pr?pria. Se voc? quiser ser cient?fico, veja se pode conseguir que outros gar?ons ou funcion?rios do bar participem de um estudo controlado, com alguns de voc?s usando o Sullivan Nod em v?rios turnos, enquanto outros n?o, e comparando notas no final de um m?s ou mais.
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