Um conflito de canal ? um tipo de evento no qual diferentes fun??es dentro de uma opera??o de neg?cios podem ser percebidas como concorrentes da dire??o, criando algum grau de conflito entre cada uma das ?reas que gerenciam essa fun??o. Os conflitos de canal podem ser um pouco graves, pois o efeito pode ser dificultar cada uma das fun??es de alguma maneira, resultando na redu??o da produtividade de cada uma das ?reas afetadas. A resolu??o de conflitos entre os parceiros de canal ? muito importante se a empresa evitar duplicar esfor?os, desperdi?ar recursos e atingir todo o seu potencial.
Um dos exemplos mais comuns de conflitos de canal tem a ver com as estrat?gias de venda e marketing empregadas pela empresa. Isso ? especialmente verdadeiro quando o modelo de neg?cios prev? v?rios esfor?os de vendas diferentes, como uma iniciativa de vendas diretas envolvendo uma equipe de vendas que trabalha em territ?rios geogr?ficos espec?ficos, uma equipe de telemarketing e uma equipe que se concentra na gera??o de esfor?os na Internet e mala direta. Quando esses esfor?os funcionam de maneira mais ou menos independente, existe algum potencial de confus?o sobre qual esfor?o realmente resulta no fechamento de um acordo com um novo cliente. Somente estruturando o esfor?o geral de vendas para que cada equipe atinja diferentes setores da base de clientes-alvo, isso pode ser evitado e eliminado o potencial de conflitos de canal e o desperd?cio de recursos da empresa.
Os conflitos de canal tamb?m podem envolver os esfor?os de vendas de uma empresa e de seus fornecedores ou vendedores. Nesse cen?rio, a empresa pode comprar produtos desses fornecedores com a finalidade expressa de comercializar esses produtos para clientes que, de outra forma, comprariam diretamente do fornecedor. Supondo que a empresa adquira os produtos com descontos por volume consideravelmente inferiores ao pre?o de varejo que o fornecedor ofereceria a clientes menores, isso poderia prejudicar a participa??o de mercado do fornecedor e, com o tempo, prejudicar os neg?cios, a ponto de o fornecedor n?o poder mais dar ao luxo de permanecer no neg?cio.
Um terceiro exemplo de conflito de canal tem a ver com uma empresa que escolhe intencionalmente ignorar seus canais habituais de venda de produtos, dificultando efetivamente o relacionamento com determinados parceiros de canal. Por exemplo, um fabricante pode ter um contrato com um varejista para vender seus produtos nas lojas do varejista.
Ao celebrar tamb?m um acordo com um concorrente direto do varejista e oferecer pre?os mais vantajosos, o esfor?o poderia diminuir o fluxo de renda produzido pelas vendas do varejista. Nesse cen?rio, h? potencial para o varejista ver vendas mais baixas n?o apenas nos produtos fornecidos pela empresa, mas tamb?m em produtos relacionados que os clientes provavelmente tamb?m comprariam, uma vez que esses clientes agora est?o migrando para a concorr?ncia com o pre?o mais baixo.
Para reduzir ao m?nimo os conflitos de canal, ? essencial gerenciar relacionamentos de maneira eficaz. Quando os conflitos est?o dentro da pr?pria estrutura da empresa, devem ser tomadas medidas para coordenar os esfor?os, para que cada ?rea da opera??o possa funcionar com a m?xima efici?ncia, sem causar desconforto para outras ?reas. Quando os conflitos de canal envolvem parceiros de fornecedores, avaliar o resultado de lidar com v?rios varejistas para as mesmas linhas de produtos, ?s vezes concordando em manter os pre?os de varejo para todos os fornecedores dentro de um determinado intervalo, ajudar? a resolver o conflito e permitir? que cada parceiro competir em p? de igualdade.
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