Solicitar empresas locais pessoalmente ou usar empresas de representação de mídia que coordenam campanhas multimídia são apenas duas das maneiras de vender publicidade em rádio. Alguns vendedores trabalham exclusivamente em seus escritórios; alguns preferem trabalhar no campo entrando em contato com clientes em potencial; e muitos vendedores combinam trabalho no escritório com trabalho de campo. Embora a maioria das pessoas associe o marketing a novos clientes, as vendas de publicidade em rádio dependem dos clientes existentes e dos novos. Um vendedor precisa ser hábil nas duas áreas de venda de publicidade no rádio. Normalmente, um vendedor de publicidade em rádio gasta muito tempo pesquisando os negócios de clientes em potencial e criando pacotes específicos personalizados para cada cliente.
Geralmente, existem duas maneiras de abordar um novo cliente: por agendamento ou por telefonema. Chamadas a frio significa que um vendedor vai para uma empresa sem um compromisso ou contato anterior. As estações de rádio maiores podem ter uma ou mais pessoas que marcam consultas para agentes de campo; mas em estações menores, um vendedor pode ter que fazer uma dupla tarefa, passando parte do dia ou semana marcando compromissos e depois se reunindo com o cliente. Geralmente, entrar em contato com o cliente em potencial é apenas um passo na venda de publicidade no rádio, porque geralmente é um processo complicado e demorado.
O trabalho de escritório na venda de publicidade em rádio envolve atividades como pesquisar empresas, criar campanhas publicitárias ou potenciais spots de propaganda e interagir com clientes que entram na estação de rádio buscando propaganda. Geralmente, a estação espera que os vendedores organizem brindes, organizem transmissões remotas nos negócios dos clientes e outros trabalhos relacionados a vendas. Muitas vezes, essas atividades envolvem eventos especiais, incluindo a celebração de inauguração, festivais ou outros eventos de um cliente. Exposições, como exposições domésticas, feiras e eventos semelhantes, normalmente permitem que o anunciante segmente clientes com informações demográficas específicas. Saber como combinar anunciantes com informações demográficas relacionadas é essencial para vender com sucesso a publicidade no rádio.
Os dados demográficos envolvem informações sobre o ouvinte que é o cliente em potencial do anunciante. Algumas das informações podem ser estatísticas sobre os ouvintes, como idades, faixas de renda, ocupações e outras informações. Frequentemente, as empresas de representação de mídia usam a demografia das estações para determinar se seus anunciantes correspondem aos ouvintes da estação de rádio.
Freqüentemente, vender publicidade em rádio envolve ser criativo e combinar a necessidade de programação de estações e anunciantes. Muitas vezes, um vendedor trabalha com programadores para criar um programa hospedado por um anunciante ou agendar um anunciante como palestrante convidado. Alguns exemplos de clientes de publicidade que funcionam bem nesse tipo de campanha são os centros de jardinagem e um programa de jardinagem, planejadores financeiros e um programa de consultoria financeira, encanadores ou contratados e um programa de melhoramento da casa.
As técnicas para vender publicidade em rádio variam dependendo de muitos fatores, incluindo o tamanho da estação e sua base de ouvintes, se a estação é uma estação independente ou se possui uma ou mais estações irmãs, e o estilo do gerente de vendas e funcionários. Alguns vendedores preferem trabalhar em casa, usando a Internet e a rede. Outras pessoas preferem trabalhar no escritório. Muitas vezes, os vendedores entretêm os clientes em potencial, levando-os para as refeições, oferecendo ingressos para eventos gratuitos ou fornecendo itens gratuitos.
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