O comportamento e a motivação do consumidor estão conectados de várias maneiras, a mais óbvia das quais é o fato de que o comportamento do consumidor é ditado principalmente pela motivação. Quando os consumidores gastam dinheiro em bens ou serviços, há algo que os motiva a fazê-lo. Pode ser um desejo ou necessidade já existente ou pode ser devido a uma publicidade eficaz.
Independentemente da compra, o comportamento e a motivação do consumidor estão sempre ligados, pois sempre há uma motivação para comprar algo. Mesmo com itens ou serviços que um cliente não deseja necessariamente, ainda há uma motivação para comprar. Os consumidores pagam suas contas de energia para evitar ficar no escuro. Os consumidores também compram roupas, cosméticos, carros novos ou casas porque estão motivados a fazê-lo de alguma maneira.
Às vezes, o comportamento e a motivação do consumidor são práticos. Há algumas coisas que as pessoas compram, não importa o quê, porque são uma necessidade básica. Alimentos, água, energia, gás e roupas são necessários para a vida cotidiana normal. Nesses casos, a motivação para comprar decorre do desejo humano de viver e se sentir confortável. Eles são comprados sem muita reflexão e consideração, porque não há outra escolha.
Outras vezes, o comportamento e a motivação do consumidor são muito mais complicados e pessoais. Enquanto muitas pessoas desejam comprar um carro em algum momento, o tipo de carro é decidido por motivações mais pessoais. Um pai com três filhos pode querer comprar uma minivan, porque é prático, seguro e tem boa quilometragem. Um adolescente pode querer um carro esportivo vermelho brilhante.
Essas motivações geralmente envolvem mais do que apenas encontrar um bom negócio ou encontrar algo que faça o trabalho adequadamente. A publicidade é projetada para fazer com que os consumidores anseiem por um produto. Ele define certos itens como símbolos de status e suscita certos sentimentos na mente dos consumidores para influenciá-los na tomada de decisão. A marca corporativa também entra em jogo, pois várias empresas tentam se estabelecer como a marca preferida de sentimentos, necessidades ou serviços específicos.
Um exemplo disso é o carro esportivo mencionado acima. O jovem adolescente pode querer comprar o carro não apenas porque gosta da cor ou porque o preço é justo, mas porque o coloca com um certo status. Meninos adolescentes que dirigem um carro esportivo podem ser retratados na publicidade e na mídia como modernos, populares e atraentes. O poderoso motor da maioria dos carros esportivos também atua para exibir o senso de poder do garoto e sua crescente independência como adulto emergente.
Essas idéias não são apenas desenvolvidas espontaneamente na mente dos consumidores, mas são colocadas lá ao longo do tempo através de publicidade eficaz e através de filmes e outros meios de comunicação. As empresas de marketing e publicidade são especialistas em atuar no comportamento e na motivação do consumidor, e elas usam isso em proveito ao posicionar uma marca no mercado. É seu trabalho criar desejo nos consumidores para que eles sejam motivados a comprar.
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