Le previsioni di vendita possono dare un’idea di utili e livelli di vendita futuri. Molte aziende utilizzano diversi tipi di previsioni di vendita per prevedere il futuro di un nuovo prodotto, determinare le strategie di espansione o di vendita o semplicemente analizzare i livelli di vendita previsti su base mensile o annuale. Esistono molti tipi diversi di tecniche di previsione delle vendite, tra cui analisi basate sulla storia, ricerche di mercato e previsioni basate sull’analisi di attività simili. Le previsioni possono essere a corto, medio o lungo raggio, anche se le previsioni a corto raggio tendono ad essere più accurate.
Per un’azienda affermata, uno dei metodi più semplici di previsione delle vendite si basa su dati storici. Le aziende che sono sopravvissute ai primi pochi anni difficili sono spesso in grado di fare previsioni accurate per il futuro sulla base dei dati dell’anno precedente. Per eseguire una previsione mensile utilizzando i dati storici, un analista dovrà esaminare i record delle vendite precedenti per quel determinato mese e vedere quale percentuale delle vendite annuali rappresentava quel mese. Comprendere come il mese si adatta ai livelli di vendita annuali può essere molto importante, dal momento che diverse aziende possono avere diversi picchi di reddito mesi durante l’anno.
Una nuova impresa, ovviamente, non potrà fare affidamento sui dati storici. Per elaborare una previsione delle vendite per i primi anni, una nuova impresa dovrà fare affidamento su fattori esterni. Un metodo di previsione delle vendite che può essere utile per le nuove imprese è l’analisi della concorrenza. Se una persona apre un negozio di scarpe, potrebbe voler esaminare le vendite storiche di altri negozi di scarpe che hanno all’incirca le stesse dimensioni e mirate allo stesso gruppo demografico. Può essere utile esaminare negozi simili in comunità simili, piuttosto che analizzare direttamente la concorrenza regionale, poiché l’aggiunta del nuovo negozio di scarpe a un mercato esistente cambierà spesso il mercato.
È importante evitare le previsioni di vendita nel vuoto, poiché le abitudini di spesa e le tendenze della domanda si basano su dozzine di fattori esterni. L’uso di ricerche di mercato nelle previsioni di vendita può aiutare a fornire un quadro più chiaro del potenziale di vendita includendo fattori come le tendenze economiche e della domanda. Se, ad esempio, una piccola città ha appena ottenuto un’importante nuova fonte di occupazione, come una fabbrica, la spesa potrebbe aumentare a causa di un aumento dell’occupazione. Allo stesso modo, se il prodotto principale di un negozio è stato appena giudicato “fuori moda” da una grande rivista di moda, le vendite potrebbero diminuire. Prestare attenzione a fattori esterni che possono influenzare le vendite può creare una previsione più completa.