Da tempo immemorabile, le persone hanno fatto del loro meglio per persuadere gli altri a credere come credono, a fidarsi di ciò di cui si fidano e a fare ciò che fanno. Platone, Socrate, Aristotele e Cicerone aiutarono collettivamente a formalizzare lo studio di come il linguaggio viene usato nella persuasione, chiamata anche argomentazione. Gli approcci su cui si sono concentrati sono chiamati abilità retoriche. Le abilità retoriche rientrano in una serie di categorie, tra cui invenzione, arrangiamento, memoria, consegna e stile.
Come abilità retorica, l’invenzione è l’origine. Include ethos, pathos e prove logiche. Ethos si riferisce agli standard etici apparenti dell’oratore, nonché alla credibilità. Pathos si occupa del grado in cui l’oratore provoca una risposta emotiva in coloro che stanno ascoltando. La prova logica si trova nell’uso del ragionamento induttivo e deduttivo.
La categoria dell’arrangiamento esamina la struttura retorica dell’argomentazione dell’oratore e comprende sette elementi: introduzione, narrazione, proposizione, divisione, prova, confutazione e conclusione. L’introduzione è l’invito dell’oratore al pubblico ad ascoltare l’argomento e la narrazione elenca brevemente i fatti che si riferiscono all’argomento. Nella proposta, l’oratore esplora questi fatti. La divisione è il modo in cui l’oratore organizza tutti i punti in categorie; la prova si riferisce alla presentazione logica e graduale delle idee di supporto dell’oratore; e la confutazione è il punto in cui l’oratore indica gli errori nell’argomento opposto. Durante la conclusione, l’oratore riassume l’argomento e sollecita il pubblico a rispondere emotivamente.
Il ruolo della memoria nelle abilità retoriche è semplice ma importante. L’oratore deve interiorizzare la struttura dell’argomento al punto da poterlo presentare come se fosse spontaneo e sentito. La consegna implica il controllo del tono di voce e dei gesti da parte dell’oratore.
Le abilità retoriche lavorano di pari passo l’una con l’altra. Senza stile, la categoria formale finale, i punti dell’oratore sono destinati a cadere piatto. La lingua in cui viene pronunciato l’argomento deve dimostrare purezza, o correttezza linguistica; chiarezza, il che significa che i punti sono trasparenti; e decoro, o quanto siano appropriati i punti per l’argomento nel suo insieme. L’oratore contemporaneamente impressiona e seduce sottilmente il pubblico attraverso l’uso di ornamenti, metafore, ritmo linguistico e modi di dire. Le buone capacità retoriche richiedono anche domande, comprese domande interrogative o retoriche che non richiedono una risposta: rogatio, in cui l’oratore pone e risponde alla domanda; quaesitio, che presenta rapidamente una serie di domande nel tentativo di influenzare emotivamente il pubblico; e percontatio, domande senza risposta che lasciano il pubblico insoddisfatto.