La negoziazione è il processo utilizzato per risolvere un disaccordo all’interno della relazione. I metodi utilizzati per una negoziazione di successo dipendono dalla situazione, dal risultato desiderato, dall’esperienza dei giocatori e dal profilo delle negoziazioni. Condividere informazioni e lavorare insieme sono le caratteristiche principali di una negoziazione, con entrambe le parti impegnate a una soluzione reciprocamente accettabile.
La selezione della strategia appropriata è il primo passo per una negoziazione di successo. Entrambe le parti dovrebbero completare un’analisi rischio-beneficio e rivedere la probabilità di successo con le varie opzioni. A seconda dell’argomento e dell’impostazione, le opzioni potrebbero includere facilitazione, mediazione, tribunale o arbitrato.
La parte che avvia il contatto può proporre la strategia ideale e suggerire un momento e un luogo reciprocamente piacevoli per condurre i negoziati. Durante questo contatto, è importante costruire credibilità e rapportarsi con l’altra parte. In molte situazioni, il primo passo per una negoziazione di successo è l’organizzazione stessa del processo di negoziazione stesso.
Le parti interessate dovrebbero prendersi il tempo necessario per prepararsi completamente ai negoziati, ottenendo e rivedendo tutte le informazioni di base. Le parti dovrebbero collaborare con i principali responsabili delle decisioni per delineare la portata dei negoziati e i limiti superiore e inferiore di una soluzione accettabile. Le parti interessate dovrebbero creare un opuscolo o un raccoglitore di informazioni pertinenti da rivedere sia prima che durante le sessioni di negoziazione effettive.
Una negoziazione di successo è l’esecuzione di un piano ben progettato. Le parti coinvolte dovrebbero stilare un elenco di tattiche che verranno utilizzate durante le negoziazioni e identificare i membri della squadra di negoziazione e i ruoli che ricopriranno. Le sessioni di esercitazione sono un ottimo modo per determinare le migliori tattiche e migliorare le comunicazioni all’interno del team.
Spesso, le parti coinvolte in una negoziazione sviluppano una serie di segnali e metodi che verranno utilizzati per gestire forti emozioni, stanchezza e frustrazione. Il lavoro di squadra è evidente in quasi tutte le negoziazioni di successo e ogni membro contribuisce in modo diverso. Molte organizzazioni utilizzano esercizi e ritiri di team building per creare fiducia prima dell’inizio del processo di negoziazione.
Durante le negoziazioni effettive, l’etichetta è molto importante. I buoni negoziatori osservano l’etichetta aziendale corretta introducendo tutte le parti e stabilendo linee guida di comportamento. Una dichiarazione iniziale sull’impegno a condividere idee, la volontà di ascoltare e l’apertura alla ragione può creare l’atmosfera ideale per negoziati di successo. Una dichiarazione di fatti reciprocamente accettati è un ottimo modo per stabilire un rapporto, creare fiducia e restringere il campo di applicazione agli argomenti controversi. Questo elenco può essere tenuto a portata di mano come riferimento durante i negoziati e consente di ricordare all’altra parte i punti sui quali è già stato raggiunto un accordo.