Ci sono alcune abilità e discipline distinte che un venditore a reddito fisso dovrebbe mirare a sviluppare per aumentare le possibilità di successo. Questi includono abilità interpersonali e comunicative, psicologia di base e tratti personali come passione e tenacia. Oltre a sviluppare queste competenze, il professionista delle vendite a reddito fisso dovrebbe avere una conoscenza approfondita dei molti tipi di strumenti a reddito fisso. Tali strumenti includono obbligazioni e titoli garantiti da attività, ma potrebbe essere richiesto di specializzarsi solo in un campo particolare, come le obbligazioni societarie.
In genere, cose come la psicologia, la comunicazione e l’arte della persuasione vanno di pari passo in un lavoro di vendita a reddito fisso. Conoscere la psicologia di base potrebbe consentire al venditore di comprendere i suoi clienti esistenti e potenziali. Comprendendo il loro atteggiamento, soprattutto nei confronti degli investimenti, il venditore può avvicinarli nel modo migliore utilizzando la giusta dose di persuasione. Lo scopo di questo è dargli una maggiore possibilità di mantenere i vecchi clienti e conquistarne di nuovi.
Le capacità relazionali e di comunicazione sono indispensabili in un ruolo di vendita a reddito fisso, perché questo tipo di lavoro richiede molte interazioni da persona a persona. A volte al professionista delle vendite a reddito fisso potrebbe essere richiesto di chiamare a freddo potenziali clienti qualificati. Chiamare a freddo implica chiamare potenziali clienti che soddisfano determinati criteri ma che potrebbero o non potrebbero essere interessati ai prodotti venduti. Per questo motivo, questo approccio si traduce in molti rifiuti, e quindi il venditore dovrebbe essere in grado di accettare i rifiuti senza essere turbato, e lui o lei generalmente non dovrebbe prendere le cose sul personale.
Inoltre, il venditore dovrebbe essere in grado di spiegare tutti i tipi di strumenti a reddito fisso in modo fluido e coerente a tutti i tipi di investitori, da quelli che non ne sanno nulla a quelli che ne sanno abbastanza. Ad esempio, il professionista delle vendite a reddito fisso dovrebbe avere la capacità di spiegare i prodotti in parole povere a persone che non hanno assolutamente alcuna conoscenza dei titoli a reddito fisso. Esempi di tali persone sono i pensionati o coloro che hanno appena ereditato una fortuna ma non hanno un background aziendale.
A seconda delle operazioni dell’impresa, al venditore a reddito fisso potrebbe essere assegnato il compito di vendere prodotti a reddito fisso a un’ampia gamma di potenziali clienti. Questi clienti includono privati facoltosi; grandi istituzioni, come i fondi pensione; e compagnie di assicurazione. In ogni caso, il venditore a reddito fisso dovrà convincere il decisore ad acquistare gli strumenti di reddito che deve vendere. È qui che entreranno in gioco le capacità del venditore e contribuiranno a concludere la vendita.
Le competenze del professionista delle vendite a reddito fisso lo aiuteranno ad acquisire nuovi clienti o ad aprire nuovi conti per quelli vecchi. Più abile è il venditore, più produttivo sarà probabilmente, il che può tradursi in più vendite, più clienti e più commissioni per l’azienda e per se stesso. Inoltre, cose come l’educazione continua, l’esperienza, la passione e la perseveranza aiuteranno il venditore ad affinare le proprie capacità. La persistenza è un tratto chiave, perché la maggior parte delle volte, quando uno inizia in questo business, la quantità di rifiuto che potrebbe incontrare all’inizio può essere scoraggiante.
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