A negociação distributiva é um tipo de estratégia que às vezes é usada em negociações comerciais, incluindo negociações trabalhistas. A idéia geral é determinar um plano específico para a alocação de benefícios ou recursos entre as duas partes, quando as duas partes não estiverem em harmonia sobre como organizar a distribuição. Às vezes, conhecidas como negociações com ganhos ou perdas ou soma zero, ambas as partes procurarão garantir o máximo possível dos ativos disponíveis, embora sejam necessárias concessões para cada uma das partes antes que a negociação chegue ao fim.
O processo de negociação distributiva é um pouco diferente de uma estratégia conhecida como negociação integrativa. Com o último, o foco está na identificação de recursos que podem ser aumentados para o benefício mútuo de ambas as partes, permitindo que cada uma delas desfrute de uma alocação que esteja alinhada com a quantidade originalmente desejada. O formulário se concentra mais na divisão de recursos imediatamente, sem qualquer tentativa de aumentar esses ativos e organizar uma distribuição posteriormente. Uma abordagem de negociação distributiva significa que não há oportunidade para os dois lados receberem tudo o que desejam, resultando em ganhos e perdas para todos os envolvidos.
Um exemplo comum de negociação distributiva é encontrado nas negociações trabalhistas. Nesse cenário, um sindicato buscará garantir certos recursos, como melhores salários, melhores condições de trabalho e benefícios adicionais para os membros do sindicato. Os empregadores procurarão garantir concessões dos sindicatos, geralmente com alterações nos contratos dos funcionários que ajudam a apoiar a operação contínua dos negócios. Para chegar a um acordo, os negociadores sindicais podem conceder alguns pontos aos empregadores em troca de garantir pelo menos alguns dos benefícios adicionais desejados para os membros do sindicato. Embora nenhum dos lados receba tudo o que deseja, obtêm-se alguns ganhos que ajudam a facilitar as perdas no gerenciamento.
A idéia geral de negociação distributiva também pode se aplicar a negociações entre empresas. Por exemplo, uma empresa pode procurar garantir preços com desconto de um fornecedor. O fornecedor pode estar disposto a fornecer algum tipo de preço com desconto mais próximo do que o cliente deseja, mas exige que o cliente assine algum tipo de contrato de compra por volume que serve como compromisso de comprar um certo número de bens e serviços dentro do prazo quadro coberto pelo contrato. Como resultado, o cliente recebe uma taxa que está um pouco próxima do nível desejado, enquanto o fornecedor ganha menos dinheiro com as vendas individuais, mas provavelmente compensará parte dessa perda devido ao comprometimento de volume.
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