L’optimisation de la conversion, parfois appelée optimisation du taux de conversion (CRO), est une technique de marketing direct conçue pour convertir les visiteurs existants en clients. Cette tactique est répandue dans le marketing Internet, mais l’optimisation de la conversion est également utilisée dans de nombreux magasins. Le CRO en ligne se concentre sur la réduction du taux de rebond, ou la vitesse à laquelle les visiteurs quittent rapidement le site, en suivant et en modifiant la présentation du site, la publicité et le contenu. En revanche, les CRO en magasin tenteront souvent de stimuler les ventes en se concentrant sur les promotions ou les incitations à la vente pour les visiteurs du magasin ainsi que sur le service client.
L’optimisation de la conversion de sites Web est généralement considérée comme un processus plutôt qu’un objectif, et elle implique une surveillance et des tests cohérents du site pour développer la meilleure stratégie marketing. Différents sites se concentreront sur l’amélioration de différentes statistiques, qui vont du taux de rebond et de l’optimisation des pages de destination à l’augmentation du trafic et à l’image de marque. Les modifications de la page de destination affectent les premières impressions du visiteur sur le site et peuvent aider à diriger les clients potentiels vers des pages de contenu pertinentes ou des pages de vente optimisées. L’augmentation du trafic peut parfois augmenter le taux de conversion, en fonction de la source du trafic et de sa pertinence par rapport au thème du site. L’objectif global de l’optimisation des conversions est d’augmenter les revenus grâce aux ventes ainsi que le retour sur investissement (ROI).
Il existe plusieurs méthodes pour tester les mises en page ou le contenu du site pour l’optimisation de la conversion. L’une des principales techniques, connue sous le nom de test A/B ou test multivarié, consiste à tester deux ou plusieurs options simultanément pour voir laquelle est la plus efficace pour convertir les visiteurs en clients. Une fois que suffisamment de données significatives ont été obtenues, la mise en page la plus réussie peut être mise en œuvre sur l’ensemble du site. Une autre technique consiste à rechercher les modèles de trafic et le comportement des visiteurs sur le site pour développer une stratégie sur mesure sans passer autant de temps en mode test.
Les magasins mettent également en œuvre des techniques d’optimisation de la conversion à différents niveaux. À plus grande échelle, les magasins se concentrent sur l’augmentation du retour sur investissement grâce aux cartes de crédit des magasins, aux programmes de récompenses, à la capture d’e-mails et à d’autres stratégies axées sur le marketing relationnel. De plus, le marketing implique également des vitrines et un design visuel, tels que des mannequins dans les magasins de vêtements, des vitrines, des photos et l’atmosphère générale du magasin. Le placement de produit est également un objectif ; en plaçant certains produits à l’avant et en cachant la section de vente à l’arrière du magasin, les magasins sont plus susceptibles d’augmenter le prix de chaque transaction ainsi que le taux de conversion.
Pour les nouveaux clients, les promotions et les soldes peuvent les inciter à effectuer un achat ou à augmenter le prix ou le nombre d’unités de leur achat. L’optimisation de la conversion est également un objectif important du service client. Les vendeurs et les directeurs qui sont correctement formés à la promotion des produits en personne sont plus susceptibles de convaincre les clients d’effectuer un achat, augmentant ainsi les taux de conversion.