Le comportement d’achat organisationnel est li? aux d?cisions d’achat prises par une entreprise ou un autre type d’entit? organisationnelle. Tout en partageant certaines caract?ristiques avec les comportements d’achat des consommateurs, les habitudes d’achat d’une organisation sont souvent influenc?es par un certain nombre de facteurs associ?s ? la culture de l’entit? ainsi qu’? la nature de l’industrie dans laquelle l’organisation fonctionne. Comprendre les nuances qui motivent une organisation particuli?re ? utiliser certains processus et approches d’achat de biens et services peut aider les professionnels de la vente ? d?terminer les meilleures strat?gies pour se connecter avec l’organisation et r?aliser des ventes.
L’un des facteurs cl?s qui influencent le comportement d’achat de l’organisation est la culture de l’entreprise ou de l’organisation. Par exemple, si la culture g?n?rale d’une entreprise a tendance ? ?tre quelque peu conservatrice, il y a de fortes chances que l’entreprise compte beaucoup sur ses flux de tr?sorerie pour effectuer des achats et moins sur des marges de cr?dit afin d’obtenir les biens et services n?cessaires ? la op?ration. Lorsque c’est le cas, l’accent est souvent mis sur la garantie de produits de qualit? aux prix les plus bas possibles, afin qu’ils puissent ?tre achet?s sans mettre beaucoup de pression sur ces flux de tr?sorerie. Lorsque l’entreprise b?n?ficie d’un flux r?gulier de revenus provenant des ventes et des investissements, cette approche peut souvent signifier que les fournisseurs avec des prix bas, des frais d’int?r?t faibles et des conditions de paiement plus lib?rales sur les factures peuvent ?tre dans une position id?ale pour attirer l’attention de ce type de entit? et construire une relation durable.
Un autre aspect qui influencera souvent le comportement d’achat de l’organisation est la culture dominante au sein de l’industrie ? laquelle l’organisation participe. Cela signifie que les habitudes d’achat seront souvent fa?onn?es par les r?glementations gouvernementales pouvant avoir un rapport avec cette industrie, ainsi que par la fa?on dont les concurrents fonctionnent et maintiennent une certaine part de march? au sein de cette industrie. Afin de rester en conformit? avec les normes gouvernementales et de rivaliser avec d’autres sur les m?mes march?s, une entreprise ou un autre type d’organisation s’adaptera souvent ? l’environnement actuel ? la fois dans la fa?on dont elle produit des biens et des services et dans les mesures prises pour s?curiser les ressources n?cessaires pour g?rer cette production.
Le comportement d’achat organisationnel de toute entit? est susceptible de changer au fil du temps. Les changements dans l’?conomie, les changements au sein de l’industrie, les innovations technologiques et l’apparition de nouvelles r?glementations gouvernementales peuvent entra?ner des changements dans les habitudes d’achat ? mesure que l’entit? s’adapte afin de survivre aux nouvelles circonstances. Pour cette raison, les vendeurs r??valuent souvent le potentiel d’un client potentiel en fonction de ce qui se passe avec le comportement d’achat organisationnel actuellement affich? par ce client potentiel et planifient l’approche en cons?quence.
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