Le comportement des consommateurs comprend les actions que les consommateurs prennent en ce qui concerne la prise de décisions concernant l’achat de divers biens et services. Une étude de ce phénomène se concentrera souvent sur les facteurs psychologiques et autres qui motivent les gens à acheter un produit ou à le rejeter en faveur d’une autre option. Afin de créer une campagne marketing réussie, il est nécessaire de comprendre ces facteurs et d’utiliser ces comportements d’une manière qui motive les consommateurs à faire des achats.
L’image de soi du consommateur est l’un des éléments clés qui influencent le comportement du consommateur. Les personnes qui recherchent l’admiration pour se sentir bien dans leur peau feront souvent des efforts extraordinaires pour recevoir la validation des autres. Cela les amènera souvent à acheter les derniers vêtements à la mode et la voiture la plus récente chargée d’extras, et être vu aux bons endroits peut être extrêmement important. En revanche, les personnes qui se soucient moins de ce que les autres pensent sont susceptibles de se concentrer sur des achats qu’elles jugent pratiques et capables de leur apporter le confort et le service dont elles ont besoin.
Les facteurs culturels peuvent également jouer un rôle dans le comportement des consommateurs. Par exemple, négocier avec un propriétaire de magasin sur le prix d’un article est une pratique courante dans de nombreux endroits du monde. Dans certaines cultures, le marchandage des prix avant d’acheter est considéré comme une partie essentielle du processus. Dans d’autres endroits, l’idée de tenter de négocier avec un propriétaire de magasin est considérée comme inappropriée, voire grossière. Les personnes qui voyagent adaptent souvent leur comportement de consommation pour se conformer à la norme locale et sont ainsi perçues comme faisant partie de la norme sociale.
La pression sociale est un facteur connexe qui a une influence considérable sur le comportement des consommateurs. Les consommateurs peuvent être motivés à acheter des marques spécifiques parce que des personnes qu’ils admirent ont acheté ces mêmes produits. Le désir de s’intégrer dans un cercle social peut influencer le choix des vêtements, de la nourriture, le type de maison et de quartier, et à peu près toute autre décision d’achat. Avec la pression sociale, l’objectif n’est pas de se démarquer et d’être admiré, mais de s’intégrer dans le groupe de choix et d’être reconnu comme faisant partie de ce groupe.
L’éducation joue également un rôle majeur dans la détermination du comportement des consommateurs. Cela concerne à la fois l’éducation formelle et l’apprentissage en général. Au fur et à mesure que les gens sont mieux informés sur leurs options d’achat, les produits qui étaient autrefois souhaitables peuvent être mis de côté au profit d’autres produits que le consommateur juge plus attrayants d’une manière ou d’une autre. Par exemple, un consommateur peut être parfaitement satisfait d’une marque particulière de soupe en conserve jusqu’à ce qu’il apprenne que le produit est chargé de sodium. À ce stade, le consommateur localise et commence à privilégier une marque qui inclut une quantité inférieure de sodium, tout en satisfaisant le désir du consommateur d’une soupe savoureuse.
Le comportement des consommateurs est étudié à la fois en termes de secteurs de la population et d’individus. En comprenant ce qui peut avoir un impact sur les habitudes d’achat, les entreprises sont en mesure de créer des produits susceptibles de plaire à un grand nombre de consommateurs et de les promouvoir de manière à attirer l’attention du marché cible. Ce processus d’évaluation du comportement des consommateurs est continu, car les goûts et les besoins des consommateurs évoluent avec le temps. Pour cette raison, les entreprises évaluent toujours le succès de leurs efforts actuels et mettent en œuvre des changements si nécessaire afin de maintenir ce succès.