Ci sono forse tante tattiche di negoziazione quante sono le persone che negoziano le situazioni. Alcune tattiche di negoziazione chiave includono la definizione degli obiettivi, il mantenimento di un punto di rottura e il tenere a mente l’obiettivo finale. Situazioni diverse richiedono tattiche diverse, quindi un’ampia comprensione dei diversi metodi può essere la chiave per ottenere una negoziazione di successo.
Di solito è importante che i negoziatori superino la loro paura o antipatia di negoziare fin dall’inizio. Nella maggior parte dei casi, un negoziatore svolgerà questo lavoro solo per un breve periodo e poi se ne andrà, speranzoso, con qualche vantaggio. Spesso, la cosa peggiore che un negoziatore può fare è dire “no” all’inizio e rifiutarsi del tutto di negoziare.
Un buon negoziatore di solito fa i compiti in anticipo. Decideranno cosa vogliono dall’accordo e cosa sarebbero disposti a rinunciare. Prendere confidenza con le tattiche di negoziazione più adatte a loro può essere la chiave per un risultato positivo. Ad esempio, se stanno negoziando il prezzo di un prodotto, fare acquisti in anticipo e portare un elenco dettagliato o una stampa può aiutare con la negoziazione.
La maggior parte dei negoziatori stabilirà il proprio punto di rottura prima di avviare le trattative. Un punto di interruzione è il risultato meno accettabile a cui sono disposti ad accettare nello scenario peggiore. Da lì, di solito decidono dove iniziare i negoziati e come presenteranno le loro proposte in quantità crescenti e decrescenti.
Un buon negoziatore di solito pianifica alcune concessioni indolori che può fare se necessario. Come acquirente, ad esempio, decidono su quali piccole cose potrebbero essere adattabili, come stile, colore, data di consegna, ecc. Un’altra tattica è arrivare alle trattative con un assegno o contanti in mano, sperando che l’equità tangibile sarà spronare l’altra parte a un rapido accordo prima che abbia avuto il tempo di pensare alle cose.
Essere pronti ad abbandonare le trattative di solito è un altro segno di un buon negoziatore. Se sono onesti con se stessi quando arrivano al punto di rottura, potrebbero sentirsi delusi se le cose non funzionano, ma non dovrebbero avere rimpianti reali. La maggior parte dei buoni negoziatori in genere lascia le proprie emozioni fuori dal processo.
Durante le trattative, può essere importante per il negoziatore attenersi al proprio piano prestabilito a meno che non accada qualcosa di drastico. Anche prendersi il loro tempo può aiutare. Una lunga pausa ben piazzata durante le trattative può sbilanciare l’avversario. Il silenzio imbarazzante può forzare un’offerta non scritta.
Altri fattori chiave per una buona tattica di negoziazione includono parlare con fermezza, autorevolezza e leggermente più forte del solito, specialmente se il negoziatore ha una voce normalmente morbida. Può essere importante rimanere cortesi, nel linguaggio del corpo così come con le parole. I negoziatori di solito vogliono essere piacevoli e professionali, ma non cercano di aprire una relazione personale con l’avversario.
La maggior parte dei buoni negoziatori di solito non accetta mai la prima offerta e non bluffa mai. Non pagano mai il prezzo intero e parlano solo del prezzo che hanno in testa. Infine, in genere non negoziano in risposta a una riunione o telefonata non programmata, ma fissano un incontro per una data futura per consentire il tempo per la preparazione.