Il marketing di canale prevede il percorso specifico attraverso il quale i prodotti arrivano dal produttore all’utente finale. Ciò potrebbe coinvolgere un distributore, un grossista o un rivenditore, ma di solito non le vendite dirette. Nel contesto del channel marketing, il termine marketing si riferisce tanto alla logistica che porta il prodotto o al servizio sul mercato – cioè al cliente – quanto alla promozione e alla pubblicità in senso più tradizionale.
Un canale di marketing è qualsiasi impostazione mediante la quale esiste un intermediario tra il produttore e il cliente. Ciò crea quindi una catena che può essere semplice come il produttore> rivenditore> cliente, oppure può essere più complicata. Il concetto di marketing di canale copre tutte le decisioni e le opzioni che vengono prese nel creare una tale catena.
Esistono diversi motivi per cui un produttore vorrebbe utilizzare il marketing di canale. Alcuni sono puramente logistici: la domanda di un prodotto potrebbe essere così elevata che un produttore non può produrre abbastanza unità per soddisfare la domanda senza incorrere in problemi logistici come lo stoccaggio prima della distribuzione. La vendita ai grossisti può consentire all’azienda di ottenere rapidamente i prodotti dalle proprie fabbriche dopo la produzione.
In alcuni casi un intermediario come un distributore può offrire vantaggi di marketing che non sono disponibili per il produttore. A volte questo può essere economie di scala, come un distributore di riviste che può agire in modo più efficiente nel presentare più titoli ai proprietari di edicole di quanto un singolo editore possa gestire. In altri casi può coinvolgere la conoscenza esperta di un determinato pubblico. Ciò può avvenire su larga scala, come un distributore specializzato che commercializza un prodotto all’estero. Può anche essere su piccola scala, come un agente di un’azienda cosmetica che vende prodotti ad amici, familiari e colleghi, beneficiando così di una relazione esistente.
Ci sono anche conseguenze finanziarie sul marketing di canale. Ogni anello della catena vorrà prendere una proporzione del prezzo di vendita finale. Un produttore deve considerare due fattori nel negoziare questa proporzione. Il primo è quali risparmi sui costi si ottiene utilizzando un intermediario. Il secondo è quanto aumenteranno le entrate complessive delle vendite a seguito dell’intermediario.
Un altro potenziale problema è il conflitto tra canali diversi o parti diverse di un canale. Un esempio potrebbe essere un produttore che utilizzava un distributore ma vendeva anche direttamente ad alcuni clienti. Il produttore di solito sarebbe in grado di offrire un prezzo inferiore perché non deve condividere i proventi. Ciò potrebbe causare problemi se il distributore ritiene di essere tagliato.