Il marketing di canale prevede il percorso specifico attraverso il quale i prodotti arrivano dal produttore all’utente finale. Ci? potrebbe coinvolgere un distributore, un grossista o un rivenditore, ma di solito non le vendite dirette. Nel contesto del channel marketing, il termine marketing si riferisce tanto alla logistica che porta il prodotto o al servizio sul mercato – cio? al cliente – quanto alla promozione e alla pubblicit? in senso pi? tradizionale.
Un canale di marketing ? qualsiasi impostazione mediante la quale esiste un intermediario tra il produttore e il cliente. Ci? crea quindi una catena che pu? essere semplice come il produttore> rivenditore> cliente, oppure pu? essere pi? complicata. Il concetto di marketing di canale copre tutte le decisioni e le opzioni che vengono prese nel creare una tale catena.
Esistono diversi motivi per cui un produttore vorrebbe utilizzare il marketing di canale. Alcuni sono puramente logistici: la domanda di un prodotto potrebbe essere cos? elevata che un produttore non pu? produrre abbastanza unit? per soddisfare la domanda senza incorrere in problemi logistici come lo stoccaggio prima della distribuzione. La vendita ai grossisti pu? consentire all’azienda di ottenere rapidamente i prodotti dalle proprie fabbriche dopo la produzione.
In alcuni casi un intermediario come un distributore pu? offrire vantaggi di marketing che non sono disponibili per il produttore. A volte questo pu? essere economie di scala, come un distributore di riviste che pu? agire in modo pi? efficiente nel presentare pi? titoli ai proprietari di edicole di quanto un singolo editore possa gestire. In altri casi pu? coinvolgere la conoscenza esperta di un determinato pubblico. Ci? pu? avvenire su larga scala, come un distributore specializzato che commercializza un prodotto all’estero. Pu? anche essere su piccola scala, come un agente di un’azienda cosmetica che vende prodotti ad amici, familiari e colleghi, beneficiando cos? di una relazione esistente.
Ci sono anche conseguenze finanziarie sul marketing di canale. Ogni anello della catena vorr? prendere una proporzione del prezzo di vendita finale. Un produttore deve considerare due fattori nel negoziare questa proporzione. Il primo ? quali risparmi sui costi si ottiene utilizzando un intermediario. Il secondo ? quanto aumenteranno le entrate complessive delle vendite a seguito dell’intermediario.
Un altro potenziale problema ? il conflitto tra canali diversi o parti diverse di un canale. Un esempio potrebbe essere un produttore che utilizzava un distributore ma vendeva anche direttamente ad alcuni clienti. Il produttore di solito sarebbe in grado di offrire un prezzo inferiore perch? non deve condividere i proventi. Ci? potrebbe causare problemi se il distributore ritiene di essere tagliato.