Il misselling di dotazione è un fenomeno che si verifica quando una sorta di dotazione viene venduta a un cliente senza fornire a tale cliente tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione informata sull’acquisto. Il termine è ampiamente utilizzato nelle nazioni che prevedono la vendita di quella che è nota come assicurazione sulla dotazione, un tipo di protezione assicurativa che è intesa per aiutare a rimborsare i mutui sulla casa. Esistono diversi modi per impegnarsi nel misselling di dotazione e creare una situazione in cui i clienti non hanno effettivamente i benefici che si presume siano inclusi nei termini del contratto di assicurazione.
Uno degli esempi più comuni di come si verifica la vendita errata della dotazione è il travisamento di ciò che l’assicurazione di dotazione fa e non fornisce in termini di protezione. Con tale scenario sono state rilasciate garanzie che non necessariamente trovavano riscontro nei termini e nelle condizioni presenti nel contratto assicurativo. Le discrepanze si trovano solo dopo, a volte quando il proprietario della casa cerca di presentare un reclamo e scopre che è stato respinto.
Un’altra situazione in cui si verifica la mancata vendita di dotazioni è la mancata comunicazione al cliente della disponibilità di altri prodotti finanziari che avrebbero scopi simili. In questo caso, la situazione si basa sull’incapacità del venditore di aiutare il cliente a comprendere le sue opzioni in modo più dettagliato, rendendo più facile confrontare i diversi prodotti e infine sceglierne uno che possa fornire l’ambito di copertura desiderato.
Il misselling di dotazione può anche essere presente in situazioni in cui un prestatore rende necessaria la garanzia di un’assicurazione di dotazione per ottenere il finanziamento ipotecario. Questo può andare di pari passo con l’azione di non informare il cliente di altre opzioni che funzionerebbero altrettanto bene. In questo scenario, è probabile che il cliente proceda e acquisti l’assicurazione, pensando che non ci sia altro modo per ottenere il mutuo.
Le basi del misselling di dotazione risalgono all’incapacità del venditore di informare adeguatamente l’acquirente del motivo per cui è necessaria la copertura, di cosa fornisce e di quali altre opzioni potrebbero essere disponibili. A volte, il misselling può avvenire perché gli agenti e gli altri venditori stessi potrebbero essere male informati, portando loro a trasmettere informazioni incomplete o imprecise ai propri clienti. Altre volte, il misselling si verifica a causa di un tentativo deliberato di omettere i dati che il cliente richiede per prendere una decisione. In entrambe le situazioni, il cliente alla fine ne paga il prezzo, a volte al punto non solo di perdere denaro sui premi pagati per una copertura più o meno priva di valore per lui, ma anche eventualmente mettere a repentaglio la sua capacità di finire di pagare l’impegno del mutuo .
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