La gestione delle relazioni con i fornitori (SRM) è fondamentalmente un approccio di partnership tra un’azienda e i suoi principali fornitori. Funziona su principi simili ai servizi di gestione degli account esecutivi da un’azienda ai suoi principali clienti. Piuttosto che un’azienda semplicemente acquistando prodotti da un’altra, viene instaurata e mantenuta una relazione reciprocamente vantaggiosa tra le aziende.
Gli aspetti di questa relazione commerciale in genere includono molti strumenti formali aziendali come le richieste di proposte (RFP) e le trattative sui prezzi. I fornitori forniscono servizi personalizzati per i clienti dei loro partner SRM, come la vasta provenienza e la conoscenza del prodotto. Gli acquirenti nelle partnership di gestione delle relazioni con i fornitori comunicano con i fornitori i prodotti di cui hanno bisogno in modo che possano essere elaborati accordi di ordinazione per loro. Non si limitano a effettuare ordini, ma in genere parlano con un dirigente che gestisce solo i clienti più importanti.
Nella maggior parte dei settori, a un key account manager vengono assegnati gli account cliente più redditizi dell’azienda. In molti casi, questa persona riceverà anche i conti dei fornitori e dei distributori più apprezzati da monitorare. Questa azione è un componente comune della gestione delle relazioni con i fornitori. I fornitori in partnership di gestione delle relazioni con i loro clienti spesso ordinano da loro le forniture necessarie. Ad esempio, una società di arredamento per ufficio con un negozio di elettronica tra i migliori clienti probabilmente acquisterà i nuovi computer di cui ha bisogno da questa azienda con cui sta costruendo un rapporto di lavoro.
Gli acquirenti e i fornitori coinvolti in questo rapporto di lavoro benefico di solito non limitano il loro contatto a telefonate o e-mail, ma faranno visitare i rappresentanti di persona almeno occasionalmente. Il contatto di persona può aumentare il valore percepito della relazione, ma anche aumentare il profitto poiché spesso si traducono in un aumento delle vendite. Dal momento che la gestione delle relazioni con i fornitori riguarda la costruzione e il mantenimento di tale relazione commerciale, la maggior parte delle persone desidera incontrare un dirigente di persona. In genere, anche il dirigente del conto e il proprietario dell’azienda si incontrano faccia a faccia con il fornitore, almeno di volta in volta.
Dal momento che i partecipanti alla SRM lavorano per costruire relazioni reciprocamente vantaggiose, l’atteggiamento tra i due partecipanti è generalmente di reciproco rispetto e apprezzamento. Un servizio attento e personalizzato e regali speciali sono alcuni dei “vantaggi” di questo tipo di rapporto acquirente-fornitore. La gestione delle relazioni con i fornitori richiede comunicazione, pianificazione, implementazione, manutenzione e follow-up degli impegni. La gestione delle relazioni con i fornitori aiuta ciascun partner a massimizzare i profitti e a far crescere gli affari reciproci attraverso lealtà, rispetto e il miglior servizio possibile.