La negoziazione legale è il processo mediante il quale un avvocato, agendo per conto del suo cliente sia come avvocato che come consulente, cerca di ottenere un risultato favorevole. Allo stesso tempo, l’avvocato offre concessioni negoziali consultando e dialogando con un altro in modo da raggiungere un accordo reciprocamente soddisfacente. Sebbene ci siano elementi comuni a tutti i casi in cui viene impiegata la negoziazione legale, in particolare buone capacità di comunicazione e contrattazione in buona fede, le varie tecniche utilizzate varieranno a seconda del contesto legale in cui si verificano. Poiché la stragrande maggioranza dei casi negli Stati Uniti viene risolta prima del processo, l’oggetto della negoziazione legale nel contesto del contenzioso è quello di garantire una soluzione vantaggiosa della controversia prima del processo.
Per negoziare con successo, un avvocato deve avere una solida conoscenza della legge e di come le circostanze oi fatti particolari del caso del suo cliente determineranno la probabilità di prevalere nel merito al processo. Un avvocato astuto si renderà conto che anche se la preponderanza delle prove può pesare a favore del suo cliente, un processo presenta ancora rischi e incertezze imprevedibili. Non vi è alcuna garanzia del risultato una volta che è stato posto nelle mani di un giudice o di una giuria per la delibera. Il comportamento e il comportamento dei testimoni al processo possono essere molto diversi da quelli previsti e un giudice o una giuria potrebbero non trarre le stesse conclusioni favorevoli dalle prove presentate come si aspetta un avvocato.
L’obiettivo della negoziazione durante il contenzioso è quello di accertare attraverso la comunicazione persistente con il difensore avversario nel tempo, le aree in cui può esserci consenso circa le relative debolezze e/o punti di forza del rispettivo caso di ciascuna parte. Il contenzioso cerca anche di trovare un intervallo di dollari in cui i benefici dell’accordo superano l’incertezza ei rischi di procedere al processo. La negoziazione legale durante il contenzioso è un processo fluido e dinamico. Nelle fasi iniziali una tattica comune è che una o entrambe le parti si comportino e si spaccono; le posizioni negoziali di una o entrambe le parti possono rimanere intransigenti e inflessibili.
Con l’avvicinarsi della data imminente del processo, le precedenti posizioni rigide dei partiti precedentemente recalcitranti spesso cambiano drasticamente. L’illusione di posizioni fisse si dissipa. La consapevolezza di essere soggetti ai rischi e ai capricci del processo ha un effetto migliorativo sulla negoziazione legale e spesso induce un desiderio più elevato di raggiungere un accordo attraverso la contrattazione in buona fede piuttosto che attraverso l’intimidazione. Per questi motivi, non è raro che le cause si risolvano il giorno del processo sui gradini del tribunale.
Nel contesto di transazioni commerciali o discussioni contrattuali, l’obiettivo della negoziazione legale è strutturare o redigere un accordo con termini e condizioni che proteggano gli interessi del proprio cliente accettando le clausole che l’altra parte richiede per concludere la transazione. Le tattiche di negoziazione di successo richiedono l’esercizio prudente delle capacità di un avvocato di redazione, comunicazione e persuasione efficace. Nel tentativo di ottenere disposizioni che proteggano il suo cliente, un avvocato deve essere in grado di persuadere l’altra parte della necessità della disposizione proposta in esame. Spesso, una proposta rivista, redatta con giudizio, sarà ineccepibile per una parte che inizialmente era riluttante ad accettare la formulazione della proposta originale.
Poiché un contratto è un documento che ripartisce i rischi di un affare o di una transazione commerciale tra le parti, il consulente deve valutare quali disposizioni sono essenziali per la tutela degli interessi del suo cliente e quali condizioni, sebbene auspicabili, possono essere concesse se l’altra parte li trova discutibili. Poiché il contratto stipulato sarà interpretato come l’espressione finale dell’intento delle parti, una buona capacità di comunicazione è essenziale per garantire che il contratto esprima in modo chiaro e univoco i rispettivi obblighi delle parti. Le parti dovrebbero essere disposte a essere flessibili ea fare concessioni, a condizione che la ripartizione dei rischi tra di loro non renda l’esecuzione del contratto indebitamente gravosa per l’una o per l’altra.