La vendita a valore aggiunto ? un approccio di vendita che prevede non solo la vendita di beni e servizi basati sulle qualit? dei prodotti stessi, ma anche i vantaggi aggiuntivi che i clienti ricevono a seguito di tale acquisto. L’obiettivo ? spesso quello di attirare l’attenzione di un consumatore rilevando i vantaggi di base dei prodotti in esame e quindi passare a identificare ulteriori vantaggi che potrebbero essere particolarmente utili per quel cliente. A volte, la vendita a valore aggiunto implica la messa a disposizione di prodotti accessori a prezzi scontati al momento dell’acquisto del prodotto principale o l’offerta di altri tipi di incentivi che il consumatore pu? sfruttare in un secondo momento.
Uno degli approcci pi? comuni alla vendita a valore aggiunto ? quello di prendere nota di una funzionalit? fornita con il prodotto diversa dalle funzionalit? a cui il consumatore era inizialmente attratto. Ad esempio, un consumatore potrebbe aver bisogno di un telefono di casa affidabile e desiderare la possibilit? di personalizzare le suonerie e salvare un certo numero di memorie telefoniche nella memoria dell’unit?. Il venditore trova un’unit? che offre tutti quei vantaggi a un prezzo che il consumatore ritiene ragionevole. Inoltre, il venditore osserva che l’unit? include anche una funzione vivavoce che pu? essere apprezzata acquistando un piccolo altoparlante esterno che fornisce una produzione audio di alta qualit? e conversazioni telefoniche in vivavoce. Poich? l’altoparlante esterno pu? essere acquistato con uno sconto significativo se acquistato contemporaneamente al telefono, il consumatore sceglie di acquistare non uno ma due articoli dal venditore.
Un altro approccio alla vendita a valore aggiunto prevede l’offerta di qualcosa di gratuito se il consumatore agisce ora piuttosto che dopo. Ad esempio, un rivenditore di automobili pu? offrire all’acquirente la possibilit? di ottenere gratuitamente un piano di garanzia estesa se il cliente acquister? un’auto prima della chiusura dell’attivit? quel giorno. La logica ? che l’acquirente probabilmente acquisterebbe comunque il piano esteso, quindi l’acquisto dell’auto oggi piuttosto che domani far? risparmiare denaro nel lungo periodo.
La vendita a valore aggiunto pu? anche consistere nell’offrire sconti su prodotti correlati non direttamente prodotti dal venditore, generalmente sotto forma di un buono sconto o di un codice voucher. Ad esempio, un supermercato pu? offrire buoni sconto per i biglietti per un parco di divertimenti locale se l’acquirente acquista una quantit? minima di generi alimentari entro un determinato periodo di tempo. Allo stesso modo, il produttore di prodotti di ketchup pu? offrire sconti su panini di hamburger o hot dog fatti da un partner commerciale quando il consumatore sceglie di acquistare una certa quantit? di ketchup. Al fine di ottenere il risultato desiderato, la vendita a valore aggiunto deve offrire al cliente qualcosa che va oltre ci? che si aspettava di ottenere, e quel qualcosa in pi? deve anche soddisfare un’esigenza o un desiderio che porta al cliente ulteriore soddisfazione.