Un mix di vendite rappresenta le vendite individuali di ciascun prodotto venduto da un’azienda rispetto alle vendite totali. Le aziende spesso tengono traccia di queste informazioni per determinare quanti profitti guadagnano o potrebbero essere in grado di guadagnare vendendo una varietà di beni o servizi. Il mix di merci influirà spesso sul budget di un’azienda.
Ad esempio, un’azienda può vendere due prodotti diversi: widget e ingranaggi. Nell’ultimo mese, la società ha venduto 300 widget e 700 ingranaggi. Il mix di vendita è composto da widget del 30 percento e ingranaggi del 70 percento.
La maggior parte delle aziende tenta di determinare la popolarità di beni o servizi venduti attraverso il processo di mix delle vendite. Il budget di una società inizierà in genere con il numero di unità di un bene o servizio che l’azienda prevede di vendere. Le vendite totali previste moltiplicate per il prezzo di vendita sono il punto di partenza per i contanti generati dalle normali operazioni. Da qui, la società elencherà le sue spese e altri costi per produrre un certo livello di vendite. La maggior parte delle aziende sperimenterà cifre di vendita diverse in base al mix di beni e servizi dell’azienda.
L’analisi della varianza è un altro uso del mix di vendita dell’azienda. Un calcolo della varianza di base è rappresentato dalle vendite effettive del prodotto meno le vendite previste, note come budget. Le aziende moltiplicheranno questa cifra per l’utile lordo individuale per i beni e determineranno l’entità del profitto perso o guadagnato. Questa analisi aiuta le aziende a determinare motivi specifici per cui hanno perso o guadagnato più denaro del previsto. Il completamento di questo calcolo della varianza per ciascun prodotto nel mix aiuta un’azienda a focalizzare la propria attenzione su un’area specifica dell’azienda.
L’aggiunta di prodotto all’attuale mix di vendita è un altro scopo di questo calcolo. Ad esempio, la società che vende widget e ingranaggi, rispettivamente al 30 e al 70 percento, può decidere di voler vendere anche i plug-in. L’aggiunta di spine al mix di vendita probabilmente toglierà le vendite da widget e ingranaggi. La riduzione delle vendite di queste unità dovrà essere sostituita dalla vendita di prese. Utilizzando l’analisi della varianza, la società può determinare se le prese venderanno abbastanza per coprire il calo atteso delle vendite in altre aree.
I fattori esterni possono anche influenzare il mix di prodotti di un’azienda. Il reddito dei consumatori può diminuire, con conseguente riduzione delle vendite. I prodotti sostitutivi offerti da un concorrente possono influire negativamente sulle vendite dei beni o dei servizi di un’azienda. L’aumento delle tasse o normative governative può comportare costi operativi più elevati e minori profitti. Ognuno di questi fattori e altri possono comportare la necessità di un’analisi esterna per determinare le modifiche a un mix di vendite di successo.