Una proposta di valore unico è anche conosciuta come una proposta di vendita unica. È un termine usato negli affari per descrivere ciò che distingue gli affari da tutti gli altri concorrenti del settore. Le aziende usano la proposta di valore unico per posizionarsi sul mercato e come parte delle strategie di marketing, tattiche e messaggistica dell’azienda.
In altre parole, la proposta di valore unico è una dichiarazione che spiega chiaramente perché un cliente dovrebbe acquistare o fare affari con l’azienda. A meno che una società non abbia inventato un prodotto o un servizio brevettato o unico, altre aziende offrono lo stesso prodotto o servizio esatto o qualcosa di abbastanza simile da poter essere un sostituto. La chiave per costruire una proposta di valore unica è concentrarsi sui vantaggi che l’azienda offre ai clienti che i concorrenti non offrono.
Ad esempio, una società di telefonia cellulare potrebbe dire di offrire i telefoni cellulari tecnologicamente più avanzati al mondo. Questo ha ben poco significato per i consumatori interessati all’acquisto di un telefono cellulare, soprattutto perché ci sono così tante compagnie di telefonia cellulare che i consumatori possono rivolgersi per acquistare il telefono.
Invece, la società di telefonia cellulare deve concentrarsi su come i suoi telefoni cellulari sono diversi da tutto il resto. La proposta di valore unico potrebbe essere qualcosa di simile a “Offriamo l’unico telefono cellulare tascabile al mondo che ha più software e funziona più velocemente del tuo computer di casa”. Questa proposta di valore unico spiega in modo più approfondito come o perché questa compagnia di telefonia cellulare si distingue dalle altre, a vantaggio dei consumatori.
Alcuni pensano che una proposta di valore unica sia simile a quella di un discorso dell’ascensore. Un discorso sull’ascensore è ciò che qualcuno dice a qualcuno in un ascensore quando hanno solo circa 20 secondi o meno per venderli su un’idea, un prodotto o un servizio. È un’affermazione breve, semplice e concisa che incuriosisce l’ascoltatore abbastanza da voler porre domande per saperne di più sull’idea, sul prodotto o sul servizio. Questa è una proposta di valore unica.
La maggior parte delle dichiarazioni di proposte di valore iniziano con una versione e vengono perfezionate fino a quando non soddisfano le esigenze dell’azienda. Ad esempio, una proposta di valore potrebbe iniziare come: “ABC Company è il fornitore esclusivo di software di gestione degli investimenti in attesa di brevetto per consulenti finanziari ad alto patrimonio netto, risparmiando alle società finanziarie oltre 500 milioni di dollari all’anno”. Questa affermazione potrebbe evolversi in qualcosa di più preciso e memorabile, come “ABC Company è il principale fornitore di strumenti finanziari per clienti e consulenti con un patrimonio netto elevato”.