Alle gewinnorientierten Unternehmen haben ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Unternehmen existieren, um Verkäufe zu tätigen. Der Vertriebsmanagementprozess überwacht und misst die Fähigkeit jedes Mitarbeiters, entweder den Verkauf zu unterstützen oder den tatsächlichen Verkauf an Kunden durchzuführen. Eine effektive Vertriebsmanagementstrategie umfasst das Festlegen von Zielen, die Bereitstellung von Vertriebsunterstützung und -schulungen, die Erstellung oder Aktualisierung der Vertriebsstrategie und die Überwachung der Ergebnisse.
Der Vertriebsmanagementprozess kann Ziele für einzelne Mitarbeiter, Abteilungen und das gesamte Unternehmen beinhalten. Diese Standards müssen mit den Mitarbeitern besprochen werden. Dazu gehört die Kommunikation aktualisierter Ziele basierend auf Leistung, Wirtschaft und Wettbewerbsumfeld.
Sobald Ziele festgelegt wurden, wird der Prozess fortgesetzt, indem Tools und Schulungen bereitgestellt werden, um diese Ziele zu erreichen. Dies kann detaillierte Informationen über die Produkte des Unternehmens, die Zielgruppe und die Verkaufsstrategie umfassen. Effektives Training ist kein einmaliges Ereignis. Um den Erfolg zu sichern, ist eine kontinuierliche Weiterbildung erforderlich.
Vertriebsmanager überwachen normalerweise die Ergebnisse, um festzustellen, ob der aktuelle Verkaufsprozess funktioniert. Diese Prüfung sollte den gesamten Verkaufsprozess von der Auftragsannahme über die Lieferung bis hin zum Folgeservice umfassen. Verantwortlichkeit muss in jeden erfolgreichen Vertriebsmanagementprozess miteinbezogen werden.
Wenn die Ziele nicht erreicht werden, muss der Vertriebsleiter feststellen, wo Probleme liegen und eine Lösung anbieten. Schlechte Verkäufe können auf ein minderwertiges Produkt, nicht wettbewerbsfähige Preise, Produktions- oder Lieferverzögerungen, Kundendienstprobleme oder Mitarbeiterprobleme zurückzuführen sein. Der Vertriebsleiter verlässt sich normalerweise auf mehrere Abteilungen, darunter Produktion, Kundenservice und Marketing, um die Ursache von Problemen zu finden.
Der Vertriebsleiter muss zusammen mit anderen Abteilungsleitern prüfen, ob das Produkt wettbewerbsfähig ist und termingerecht geliefert wird. Wenn das Produkt nicht das Problem ist, muss der Manager sicherstellen, dass während des Verkaufsmanagementprozesses angemessene Unterstützung und Schulung bereitgestellt wurden. Der Vertriebsleiter kann auch eng mit der Marketingabteilung zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass das Produkt effektiv bei der richtigen Zielgruppe beworben wird.
Wenn alle Produkt-, Schulungs- und Marketingprobleme als Ursache eines Problems ausgeschlossen werden, muss der Vertriebsleiter die persönliche Fähigkeit des Verkäufers überprüfen, die Aufgabe zu erfüllen. Der Manager kann weitere Schulungen oder persönliches Coaching anbieten, um dem Verkäufer zu helfen, die festgelegten Ziele zu erreichen. Wenn zusätzliche Schulungen oder Coachings nicht wirksam sind, kann der Vertriebsleiter entscheiden, den Mitarbeiter zu kündigen.
Umgekehrt müssen Vertriebsleiter auch genau wissen, was im Vertriebsmanagementprozess funktioniert, damit Erfolge dupliziert werden können. Vertriebsmanager müssen wissen, welche Produkte verkauft werden, welche Verkaufstechniken funktionieren und müssen Kundenfeedback einholen. Diese Informationen können dann mit dem gesamten Verkaufspersonal geteilt werden.
Es ist auch wichtig, ein Anerkennungsprogramm für Top-Performer in den Vertriebsmanagementprozess aufzunehmen. Mitarbeiter, die Ziele erreichen oder übertreffen, möchten im Allgemeinen das Gefühl haben, für eine gut gemachte Arbeit geschätzt zu werden. Verschiedene Anreize wie Geldprämien, ein größeres Büro, Freizeit oder Reisen können zur Wertschätzung genutzt werden. Solche Belohnungsprogramme können einem Unternehmen helfen, seine besten Mitarbeiter zu halten und sie davon abzuhalten, zu einem Konkurrenten zu wechseln.