Ein qualifizierter Lead ist eine Person, die das Interesse, die Fähigkeit und die Befugnis hat, eine Kaufentscheidung zu treffen. Beispielsweise wird eine Person mit einem Präqualifikationsschreiben für eine Hypothek von einer Bank, die Informationen über zum Verkauf stehende Häuser angefordert hat und Haushaltsvorstand ist, als qualifizierter Lead für Immobilienverkäufe betrachtet. Qualifizierte Leads sind für Vertriebsmitarbeiter äußerst wertvoll, da sie eine starke Verkaufsmöglichkeit darstellen.
Es gibt mehrere Ansätze, um qualifizierte Leads zu entwickeln. Einige Unternehmen zahlen für Listen mit Personen, die bestimmte Qualifikationen erfüllen, mit dem Ziel, sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Sie können nach Personen in einem bestimmten Einkommensbereich fragen und diese Liste auf Personen beschränken, die Kaufentscheidungen treffen, bevor sie sich an Personen wenden, um zu sehen, ob sie an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, um hoffentlich einen qualifizierten Lead zu generieren. Andere Vertriebsmitarbeiter können zunächst Kontakt mit Kaufinteressenten aufnehmen und diese Leads nach der Kontaktaufnahme überprüfen, um festzustellen, ob sie qualifiziert sind.
Menschen, die Produkte und Dienstleistungen recherchieren, sind nicht unbedingt qualifiziert oder in der Lage, diese zu kaufen, und Verkäufer möchten in der Lage sein, die Menge der Verkaufsinteressenten auszusortieren, um sich auf die Menschen zu konzentrieren, die tatsächliche Kaufentscheidungen treffen. Verkäufer können bei der Entscheidung, ob ein Kaufinteressent stark ist, nach verräterischen Zeichen Ausschau halten, wie zum Beispiel schöne Kleider an einer Person, die sich auf einen großen Einkauf vorbereitet, oder die Anwesenheit eines Paares auf der Verkaufsfläche, was darauf hindeutet, dass beide an einem Kauf beteiligten Parteien anwesend sind . Gelegentlich können diese Annahmen nach hinten losgehen. Dies ist einer der Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter normalerweise darauf achten, jedem gegenüber höflich zu sein, da jeder ein qualifizierter Lead sein kann, unabhängig von seinem Aussehen.
Vertriebsunternehmen können für qualifizierte Lead-Listings erhebliche Boni zahlen. Der Aufwand lohnt sich, da das Unternehmen Zugriff auf eine vorgefertigte Liste potenzieller Kunden hat und schnell Maßnahmen ergreifen kann, um den Umsatz zu sichern. Dies steht im Gegensatz zum mühsamen Prozess, interessierte Kunden zu identifizieren, zu sehen, wer von ihnen sich Käufe leisten kann und welche von ihnen tatsächlich befugt sind, die Kaufentscheidung zu treffen.
Die Lead-Generierung ist ein komplexer Prozess, und viele Vertriebsmitarbeiter pflegen zu verschiedenen Zeitpunkten im Laufe ihres Tages Leads unterschiedlicher Art. Auch wenn die Leute Kontakte zu neuen Leads knüpfen, um Beziehungen für potenzielle zukünftige Verkäufe aufzubauen, treffen sie sich mit etablierten Kunden, um Geschäfte zu machen, und recherchieren neue Leads, um zu sehen, ob es sich lohnt, sie weiterzuverfolgen.