Upselling ist eine Verkaufstechnik zur Erhöhung der Verkaufsrechnung. Dies ist ein wichtiges Geschäftskonzept, da Vertriebsmitarbeiter keine Auftragsannahme, sondern aktive Verkäufer sein müssen. Upselling beinhaltet die Förderung von Upgrades oder Add-Ons bei Kunden, die zusätzliche Käufe darstellen und den Umsatz steigern. Beim Upselling bieten Sie dem Kunden ein anderes Produkt zum Kauf an.
Da der Kunde nicht vorhatte, das Produkt zu kaufen, sondern bereit ist, nur für das zu bezahlen, was er bereits entschieden hat, muss der Verkäufer eine effektive Strategie anwenden. Es liegt am Verkäufer, dem Kunden klar zu machen, warum er die zusätzlichen Artikel sofort kaufen muss. Der Grund dafür, dass Strategie alles beim Upselling ist, ist, dass ohne sie den Kunden zu bitten, mehr als geplant zu kaufen, nur wie eine Hochdruck-Verkaufstaktik wirkt.
Anreize sind entscheidende Merkmale des Upselling. Anreize wie Rabatt und/oder kostenloser Versand geben dem Kunden gute Gründe, gleich etwas extra zu kaufen. Zum Beispiel funktioniert der Anreiz „Buy one, get one“ (BOGO) gut, um den Umsatz in vielen Branchen wie Fastfood und Modeaccessoires zu steigern, egal ob das Angebot darin besteht, den zweiten Artikel mit 50 % Rabatt oder kostenlos zu erhalten. Kostenloser Versand ist oft eine gute Möglichkeit für webbasierte Einzelhändler oder „E-Tailer“, um Verbraucher zum Kauf zusätzlicher Artikel zu ermutigen, beispielsweise indem sie für alle Bestellungen ab einem bestimmten Mindestbetrag kostenlosen Versand anbieten.
Neben dem Anbieten von Anreizen kann das Aufzeigen der Vorteile auch dazu beitragen, einen Kunden davon zu überzeugen, mehr zu seiner ursprünglichen Bestellung hinzuzufügen. Wird zum Beispiel der Kauf von ein oder zwei zusätzlichen Artikeln jetzt eine beträchtliche Menge Geld für hohe Reparaturkosten sparen, die später anfallen werden? Oder ermöglicht der Massenkauf jetzt nicht nur einen günstigeren Preis, sondern auch die Bequemlichkeit, nicht so oft nachbestellen zu müssen?
Das Verständnis des Kunden und der Psychologie hinter dem Kauf zusätzlicher Artikel ist für ein effektives Upselling unerlässlich. Rechnen Sie nach und geben Sie dem Kunden genau den Geldbetrag, den er sparen würde, wenn er jetzt kauft, anstatt zu warten. Zeigen Sie ihm oder ihr, warum dies eine erhebliche Einsparung darstellt, die nicht aufgeschoben werden kann. Was auch immer Ihr Incentive-Angebot ist oder welche besonderen Vorteile es bietet, jetzt extra zu kaufen, zeigen Sie Ihrem Kunden die genauen Details. Denken Sie bei der Planung Ihrer Upselling-Strategie vor allem an Ihre Kunden und was genau sie dazu bewegen würde, ihren geplanten Auftrag zu ergänzen.