La gesti?n de tuber?as es una extensi?n de la gesti?n de relaciones con los clientes (CRM). Un equipo de ventas utiliza este proceso para pronosticar las ventas, administrar su tiempo y, en ?ltima instancia, realizar ventas adicionales. Cuanto m?s objetivo sea un equipo de ventas en la gesti?n del embudo de ventas, m?s precisa ser? la medici?n.
El proceso de gesti?n de la tuber?a podr?a comenzar con la revisi?n de los productos y servicios de una empresa para determinar el potencial de ventas de cada producto y servicio. Este an?lisis podr?a ayudar al equipo de ventas a aprender d?nde peque?os cambios en los productos o servicios podr?an aumentar la capacidad del equipo para vender m?s de cada art?culo o servicio. Durante esta fase del proceso, el equipo de ventas puede trabajar con el equipo de ingenier?a u otros miembros de la empresa para implementar los cambios de producto que la empresa en su conjunto considere necesarios para mejorar las ventas.
La revisi?n del proceso de generaci?n de leads podr?a venir despu?s. El n?mero de clientes potenciales de ventas que el equipo necesita generar para cerrar un cierto n?mero de ventas es una medida importante para el equipo de ventas. El equipo de ventas podr?a revisar el proceso de c?mo crea inter?s en las ofertas de ventas de la compa??a para atraer compradores potenciales de esos productos. Una vez que las partes interesadas se convierten en parte del embudo de ventas, el equipo de ventas generalmente determina c?mo administrar adecuadamente esos clientes potenciales para hacer ventas a tantos clientes potenciales como sea posible.
Prever las ventas y los ingresos esperados de cada venta suele ser el siguiente paso en el proceso de gesti?n de la tuber?a. Los miembros del equipo de ventas deben estimar cu?n fuerte es un cliente potencial determinado y qu? productos y servicios puede comprar el cliente potencial. El uso de una herramienta de software para hacer estos pron?sticos basados ??en informaci?n hist?rica generalmente permite al equipo de ventas hacer un pron?stico m?s preciso. Este paso en el proceso de gesti?n de la tuber?a es con frecuencia el m?s dif?cil, debido a la inexactitud en el proceso de estimaci?n.
A medida que el equipo de ventas avanza a lo largo del proceso de ventas y entra en CRM, los miembros deben analizar los datos recopilados durante todo el proceso. Los elementos de datos ayudar?n al equipo a ver problemas y patrones en el proceso. Una vez que se entienden los problemas, el equipo de ventas puede desarrollar un plan para solucionar esos problemas y cerrar la venta. El equipo puede analizar los patrones dentro del proceso para encontrar lo que ha funcionado bien y repetir los mismos pasos con otros clientes potenciales para cerrar la venta.